Эффективное использование Проблемных вопросов

Определив проблему или недовольство покупателя с помощью Проблемного вопроса, крайне важно продолжить выяснять и уточнять до тех пор, пока вы и ваш покупатель не поймете досконально проблему или Скрытую потребность.

Дополнительные вопросы, применяемые для выяснения и понимания Скрытой потребности покупателя, также называются Проблемными вопросами.

Тamp;.К как вы самым натуральным образом ангажировали своего покупателя, важно варьировать форму Проблемных вопросов; то же самое относится ко всем вопросам SPIN®.

Некоторые полезные способы задавать дополнительные Проблемные вопросы: Где? Когда? Кто? Как часто? Что будет если/ когда? Вы также можете спросить о недовольстве или трудностях косвенно или с помощью связующих фраз, как в примерах ниже: Сколько времени требуется вашему нынешнему поставщику услуг, чтобы среагировать, если у вас произошла авария?

ж Как часто ломается ваша машина? ш На каком этапе процесса наиболее вероятна авария? ш Кто обычно работает, над проблемой?

ш Насколько вас устраивает время реакции нынешнего по- ставщикауслуг? (Предлагает покупателю выразить любое недовольство существующим временем реакции поставщика.) Есть ли какие-то конкретные участки системы, которые, на ваш взгляд, можно усовершенствовать? (Предлагает покупателю сосредоточиться на конкретной проблеме, которая может его беспокоить.) Вы сказали, что в основном довольны текущим временем реакции поставщика на определенные аварии. Так как за последний год ваш бизнес вырос, не беспокоит ли вас, что будет теперь, когда рабочая нагрузка повысилась? (Привязка к соответствующему вопросу, поднятому покупателем.)