Помимо основ - Проблемные вопросы Используйте дополнительные Проблемные вопросы

Одна из важных сфер применения Проблемных вопросов - уточнение проблем, определяемых вашим покупателем. Дополнительные Проблемные вопросы проясняют конкретные трудности или беспокойство и помогают вам сосредоточить свои усилия по развитию потребностей там, где это с наибольшей вероятностью приведет к продаже.

Цель упражнения в главе 6, «Обратно к проблемам», заключалась в том, чтобы показать вам важность поиска конкретных проблем (Скрытыхпотребностей), которые ведут к Явной потребности, удовлетворяемой вашим превосходным продуктом или услугой. Дополнительные Проблемные вопросы, такие, как в примерах ниже, могут помочь вам выяснить и понять Скрытые потребности, на которых вы должны сосредоточиться:

Мне бы хотелось быть уверенным, что я точно понимаю, какого рода ваша проблема; можете ли вы рассказать мне побольше о ней?

Как часто она (проблема) возникает? У вас эта сложность все время или лишь изредка?

Звучит так, будто вы крайне озабочены (проблемой). Это то, что вас беспокоит больше всего?

Самый значимый из всех Проблемных вопросов, которые вы можете задать, - магическое слово «почему?». Когда покупатель говорит: «Я не доволен нашим текущим как-его-там...», среднестатистическому продавцу не терпится начать обсуждать решения, тогда как опытный продавец спросит: «Почему?» или lt;lt;Почему это является проблемой?» Эффективный продавец тщательно выясняет проблему до того, как задать Извлекающий вопрос. Вопрос «Почему?» может помочь вам: Лучше понять причины недовольства покупателя. Выяснить связанные с этим проблемы или последствия.

Затем вы можете воспользоваться тем, что узнали о проблеме, дабы задавать мощные Извлекающие вопросы или сосредоточиться на выбранной проблеме, с которой ваше решение может справиться наилучшим образом.