Помимо основ - Ситуационные вопросы

Не стоит пользоваться вопросами SPIN® в раз и навсегда определенной последовательности

Успешные продавцы фокусируются на определении, понимании и развитии проблем покупателей.

Вы сказали, что текучесть персонала-основная ваша проблема. Чтобы я по лучше понял, не могли бы вы уточнить некоторые факты? К примеру, каков размер зарплаты в вашей компании по сравнению с зарплатами у фирм-кон- курентов? Насколько часто вы пересматриваете соцпакет?

Покупатели с куда большей охотой отвечают на Ситуационные вопросы, если верят, что эти вопросы задаются для лучшего понимания важных для них вопросов.

Лучше задавать подходящие вопросы, чем показывать и рассказывать

Некоторые Ситуационные вопросы адекватнее других. Например:

Как вы отреагировали на недавние изменения в антимонопольном законодательстве? (звучит более адекватно, чем: «Как давно вы занимаетесь бизнесом?»)

Слишком многие пытаются продемонстрировать свои деловые знания при помощи рассказа, тогда как вопросы вызовут куда

большее доверие. То есть вместо того, чтобы толкать небольшую речь о своих пространных знаниях о системах интеграции, вы могли бы добиться большего доверия, задав подходящие Ситуационные вопросы в соответствующие моменты стадии Исследования, к примеру:

Каким образом вы интегрируете конфигурации спутников со своей основной платформой?

Выигрываем время на обдумывание

Задавать Ситуационные вопросы легко, хотя они имеют не столь мощный эффект. Порой они могут дать вам время на обдумывание, как сформулировать более мощные Проблемные и Извлекающие вопросы.

Опытные продавцы обычно имеют про запас несколько Ситуационных вопросов, которые они могут задать, дабы дать себе некоторую передышку или время на размышление и планирование Проблемных или Извлекающих вопросов, связанных с выяснившимися проблемами.

КРАТКИЙ ТЕСТ - СИТУАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ

шшшншжшшшмшт Цель Ситуационных вопросов:

а.              Выявить Скрытые потребности.

б.              Установить контекст для выявления проблем покупателей.

в.              Исследовать предпосылки проблем покупателей. Какие из перечисленных ниже - Ситуационные

вопросы?

а.              Сколько грузовиков стоит у вас в депо?

б.              Создает ли для вас проблемы использование сторонних подрядчиков?

в. Большинство обращений в вашу компанию происходит со стороны других юридических фирм? Какие из перечисленных ниже областей являются

высокорискованными для Ситуационных вопросов?

а.              В конце цикла продажи.

б.              С новыми перспективными покупателями.

в.              Когда ситуация изменилась.

г.              В сферах бизнеса, не относящихся к вашему продукту или услуге. Ситуационные вопросы могут быть более эффективны

при помощи:

а.              Выяснения каждой подробности операционной деятельности клиента.

б.              Привязки ваших вопросов к высказываниям покупателя.

в.              Фокусирования ваших вопросов на сферах, которые могут выявить проблемы, которые, в свою очередь, вы можете решить для покупателя.

Цель Ситуационных вопросов - установить контекст для выявления проблем покупателя. (а) и (в) - Ситуационные вопросы, (б) - Проблемный вопрос. (а) и (г) - Области высокого риска для Ситуационных вопросов. (б) и (в] - Повысят эффективность использования вами Ситуационных вопросов.