Ситуационные вопросы

Вопросы первого типа, в которых спрашивается о фактах или выясняется текущая ситуация у клиента, называются Ситуационными (Situation Questions). Они очень важны. Без них не продать.

Кто выигрывает от этих: Ситуационных вопросов? Кто больше - я или покупатель?

Большинство людей задают Ситуационные вопросы, чтобы получить информацию в виде фактов, нужных им для продажи. К примеру: «Сколько людей работают в этом офисе?» или «Какое у вас время производственного цикла?». Подобная информация может помочь продавцу, но не принесет пользы клиенту. Ситуационные вопросы, как правило, выгодны для продавца. Поэтому наше исследование показало: Чем больше на встрече задается Ситуационных вопросов, тем меньше вероятность ее успеха. Большинство людей задают Ситуационных вопросов больше, чем им кажется.

Успешные продавцы тоже задают Ситуационные вопросы, но в меру. Они выполняют «домашнее задание», находят базовую фактическую информацию о клиенте в других источниках, а не из разговора с покупателем. В продажах уже более ста лет бытует

широко распространенное мнение, что покупатели любят поговорить о себе и своем бизнесе, так что, предложив клиенту рассказать о себе, вы можете пойти по неверному пути. Если это мнение верно, то Ситуационные вопросы, которые часто используются для сбора фактов о клиенте и его компании, будут иметь отношение к успеху. К сожалению, эта предположения - чистый миф. Большинство же клиентов лучше поговорят о себе или своей фирме, чем будут слушать скучную болтовню о предлагаемых им товарах. Исследования показывают, что чем старше покупатель, тем меньше вероятность, что он ответит на фактические вопросы. Как сказал нам один вице-президент по закупкам: «Меня раздражает, когда продавец хочет потратить мое время на обсуждение хобби или хочет услышать от меня базовую информацию о нашей компании. В нынешней обстановке я слишком занят для таких вещей. В обучении продавцов я не вижу особого толку - слишком часто они задают вопросы, которые понапрасну отнимают у меня время».

Итак, вы можете задавать Ситуационные вопросы, но не переусердствуйте. Считайте каждый фактический вопрос. Закупщики не испытывают особого удовольствия, рассказывая вам подробности о текущей ситуации в своей компании. Выполняйте свою домашнюю работу - собирайте фактическую информацию из других источников и из общения с сотрудниками более низкого уровня.