Когда задавать Ситуационные вопросы            

Самая типичная проблема с Ситуационными вопросами заключается не в том, что продавцы не задают их, а в том, что задают беспорядочно. Фокусированные Ситуационные вопросы, продуманно сформулированные и естественным образом вставленные в беседу, несомненно, полезны.

Сферы низкого риска              Сферы              высокого              риска

Новые покупатели или              На поздних этапах

клиенты              цикла продажи

В начале цикла продажи Не связанные с интересующим

вас бизнесом

При изменении ситуации Чрезмерное использование

Щепетильные сферы

Ситуационные вопросы с низким уровнем рнска

В перечисленных ниже областях использование Ситуационных вопросов несет низкий риск и высокую отдачу:

Ш Новые покупатели или клиенты - Общаясь с новыми покупателями, нужно задать рад Ситуационных вопросов, ибо вы мало знаете об их бизнесе. Покупатели ждут, что их будут спрашивать; пока вы этого не сделаете, они не станут доверять вашему решению. Однако не попадайтесь на крючок использования простых и безопасных Ситуационных вопросов: крайне важно перейти к тому, что действительно интересует ваших покупателей или клиентов, - к их проблемам и как вы сможете эти проблемы решить.

В начале цикла продажи - Правильно подобранные Ситуационные вопросы в начале встречи могут с легкостью перейти в Проблемные, причем покупатель не воспринимает продавца как грубого или назойливого. Задав несколько фокусных, нейтральных и более косвенных Ситуационных вопросов относительно текущей операционной деятельности, вы сможете подготовить почву для эффективных Проблемных вопросов. При изменении ситуации - При работе с существующими или долгосрочными покупателями или клиентами важно быть в курсе происходящего как внутри, так и вне операционной среды. Будучи информированным и находясь в курсе событий, вы сумеете найти возможности для новых направлений бизнеса или предотвратите потенциальную потерю клиента путем быстрых действий - например, в случае реструктуризации компании или изменений на рынке покупателя.