Когда задавать, а когда не задавать Проблемные вопрос

              _              _

Когда задавать, а когда не задавать Проблемные вопросы, зависит от уровня принимаемого риска. В некоторых случаях вам придется задавать Проблемные вопросы очень осторожно или даже совсем избегать их до тех пор, пока не установите определенный уровень доверительности со своим покупателем или клиентом.

Есть три области высокого риска, при исследовании которых нужно быть очень осмотрительным: Щепетильные сферы - в которых покупатель имеет личный или эмоциональный интерес, например, политика компании, конфликты между отделами и публичные конфликты. Последние крупные решения - где исследование может расцениваться как бесцеремонное или опасное, а ваши вопросы могут вызвать сопротивление использованию вашего продукта или услуги, даже если последнее крупное решение покупателя - явно неудачное. Ваш собственный продукт или услуга-если покупатель уже пользуется вашим продуктом или услугой, то Проблемный вопрос может вызвать недовольство с его стороньг. (Даже если вы можете предложить альтернативу получше, крайне осторожно задавайте Проблемные вопросы, и только в той области, где можете обеспечить дополнительную возможность, которую не могут обеспечить конкуренты.)

Существуют также сферы низкого риска, где можно свободно использовать Проблемные вопросы для выяснения и уточнения Скрытых потребностей: В начале цикла продажи - после выяснения достаточного количества общей информации, для построения контекста и развития нужного уровня доверительных отношений с покупателем, чтобы обсудить с ним его проблемы. В значимых сферах - которые могут быть важны для покупателя. Проблема должна быть достаточно важной, чтобы вы могли развить Скрытую потребность до уровня Явной - до сильного желания получить решение. Где вы можете предложить решение - так как цель Проблемных вопросов - обнаружить трудности и недовольство, которые может решить ваш продукт или услуга.

Теперь у вас есть возможность определить, когда задавать и когда не задавать Проблемные вопросы.

Проблемные вопросы: низкий высокий

рнск риск Две недели назад покупатель установил новую систему, включающую в себя продукцию ваших конкурентов. Вы определили Явную потребность клиента в своем продукте и вступили в заключительную стадию продажи. Во время первой встречи покупатель рассказыва-              i |              i 1

ет вам, что последние три года пользуется услуга-              L.J              L_l

ет вам, что последние три года пользуется услугами ваших конкурентов. Вы выяснили основную              информацию о ситуации i |              i              1

покупателя и хотите двинуться дальше.              I_l              L_l

?              ? ?

Ответы на следующей странице.

Высокий риск Решение слишком свежее. Покупатель склонен защи

щать конкурента, даже если уже существуют реальные проблемы. Задавая Проблемные вопросы, можно породить сопротивление. В конце концов, никому не нравится признаваться, что он только что принял ужасное решение. Высокий риск Ценность Проблемных вопросов заключается в помощи

по развитию явных и четких потребностей. Как только вы развили эти потребности, Проблемные вопросы могут породить сомнения в голове покупателя или затронуть вопросы, которые не связаны с вашим товаром. По этой причине лучше избегать Проблемных вопросов на поздней стадии продажи. Низкий риск Проблемные вопросы выявляют сферы недовольства,

которое вы можете развить до явных потребностей. Конечно, покупатель, действительно довольный вашим конкурентом, не имеет проблем, которые вы могли бы развить. В таком случае чем быстрее вы это выясните, тем меньше времени оба потеряете. Низкий риск Идеальное время задавать Проблемные вопросы сразу

же после выяснения деталей о ситуации покупателя. Понятно, что лучше всего, если Ситуационные вопросы плавно и естественно перетекут в Проблемные, и именно это автоматически получается у успешных, опытных продавцов. Между тем Проблемные вопросы дают вам наилучший потенциал для выявления Скрытых потребностей. Высокий риск Если вы задаете Проблемные вопросы, то тем самым

alt="" />рискуете вызвать недовольство своим собственным продуктом. Задавайте Проблемные вопросы только в том случае, если предлагаете покупателю что-то отличное от имеющегося.

Наилучшая область для Проблемных вопросов. Чем более серьезные и крупные проблемы вы сумеете «вытащить» из клиента, тем сильнее покупатель захочет приобрести ваше решение.