Как не надо задавать Направляющие вопросы

Цель Направляющих вопросов - прояснить и развить восприятие покупателем выгод от вашего продукта или услуги и, таким образом, развить четкое и явное желание в получении вашего решения.

Не имеет значения, что вы считаете свое решение ценным для покупателя. Пока сам покупатель не поверит в это, вам не продать. И пока ваш покупатель не захочет что-то делать - то есть выполнить действие - продажи вам не видать.

Мы уже говорили, что одна из крупнейших ошибок, допускаемых продавцами, - слишком раннее предоставление решения, еще до того, как вами выстроена серьезность проблемы покупателя. Так как Направляющие вопросы фокусируются на решениях, то они могут иметь отрицательный эффект, если используются на слишком раннем этапе продажи. А если эти вопросы задать в начале обсуждения, они могут смутить потенциального покупателя или вызвать у него ощущение, что им манипулируют.

Помогаем покупателям понять выгоду вашего решения

Так как вы знаете возможности своего продукта или услуги, вам, как правило, намного проще увидеть выгоду, чем покупателю. Вам придется помочь покупателю, развив его желание получить решение. Направляющие вопросы позволяют вам очертить область выгод и их важность для покупателя. Для этого есть два способа, показанные на примерах:

Вопрос 1

Мистер Покупатель, если бы я помог вам сэкономить время на этой операции, для вас это было бы полезно?

Мистер Покупатель, если бы я помог вам сэкономить время, на этой.

операции, что бы это позволило вам сделать из того, что бы не можете сделать сейчас?

Вопрос 2

Какой из этих двух вопросов с большей вероятностью заставит покупателя активно конкретизировать выгоды?

Ответ - вопрос 2. Вопрос 1 позволяет покупателю пассивно принять возможные выгоды без размышлений о решении. Вопрос 2, наоборот, предлагает покупателю самому активно перечислить выгоды от решения проблемы - особенно то, что сможет делать этот покупатель в результате получаемого решения, чего он не может делать сейчас.

Такой процесс активного размышления часто расширяет Явную потребность клиента до новых сфер получения возможной выгоды. Однако у него есть и другая, более важная функция:

Так как эти вопросы перечисляют выгоды, покупатели будут сильнее преданы вашему решению ичувствоватъ себя его собственниками в большей степени.