Направляющие вопросы сокращают количество возражений            

Направляющие вопросы заставляют самого покупателя объяснить, какие аспекты проблемы может решить ваш продукт или услуга. Когда покупатель рассказывает вам, в чем ему может помочь ваше решение, то это уже не вызывает у него возражений.

Использование Направляющих вопросов делает ваше решение более приемлемым для покупателя, как в примерах ниже:

Итак, ваша основная проблема - высокий процент брака материала, используемого вами для технических тестов. Из сказанного вами я понял, что вам интересно все, что может снизить процент брака.

Ну да. Это серьезная проблема, и мы должны что- то предпринять.

Допустим, у нас есть материал, которым проще пользоваться вашим специалистам. Это поможет?

Это один из факторов. Помните, что есть множество других, например, температура обработки и окисление проявителя.

Да, понимаю, есть и другие факторы, и, как вы сказали, более простой в использовании материал - лишь один из них. Не могли бы вы объяснить, как наличие более простого в использовании материала поможет вам?

Ну... это, несомненно, сократит какое-то количество брака, получаемого на этапе экс позиции.

А оно того стоит?

Возможно. Не знаю точно, сколько теряется на этом этапе, но, вполне возможно, что достаточно, чтобы провести различие.

Л как-нибудь иначе более простой материал может вам помочь?

Покупатель: Для установки ваших качественных кассет не требуются опытные техники. Возможно, это поможет... да... будь у нас материал, который мог бы установить даже ассистент, тогда техники могли бы уделять больше времени стадиям обработки, а это значительно повлияло бы на проблемы с обработкой. Хм, а неплохая мысль...

В этом примере использование Направляющих вопросов продавцом позволило покупателю объяснить выгодные последствия и в результате найти более приемлемое решение.