Как формулировать эффективные Направляющие вопросы

Использовав Извлекающие вопросы для полного развития соответствующих проблем из вашего списка, вам будет легче плавно и естественно перейти к Направляющим вопросам. С помощью перечисленных ниже методов вы сможете подготовить эффективные Направляющие вопросы:

S Пользуйтесь связующими фразами - Привязывайте свои вопросы к высказываниям или ответам покупателя.

Если бы существовал способ избавиться от ежедневного контроля за зарплатой, как это помогло бы охватить другие сферы, которыми вы руководите?

Вы упоминали, что придется заменить множество поврежденных высокой температурой подогнанных диапозитивов. Каждый стоит 50 долларов; стоит ли единожды заплатить большую сумму за проектор, который увеличит срок службы диапозитивов?

S Пользуйтесь разнообразием - Будьте четки и конкретны, но избегайте повторов одной и той же фразы, например:

Как это поможет вам сэкономить время?

Как это поможет вам сократить расходы?

Как это поможет вам увеличить время реакции?

Вместо этого вы можете спросить, например:

Как вы можете использовать сэкономленное время?

Как это скажется на бюджете в других сферах, если наша скидка от объема сэкономила бы вам более 15%? Уменьшится ли время реакции, будь у вас люди, полностью

о              бученные проведению ремонта как старого, так и нового оборудования?

S Заставьте покупателя активно перечислять выгоды - Когда возможно, пользуйтесь Направляющими вопросами, в которых вы просите ваших покупателей активно перечислять важные для них выгодные результаты, например:

Пассивное признание:

Разве это не сэкономит время?

Покупатель активно перечисляет выгоды:

Над какими важными проектами вы могли бы работать, не трать вы так много времени на проблемы с выставлением счетов?