Как формулировать эффективные Извлекающие вопросы            

Важно, чтобы ваши Извлекающие вопросы звучали естественно и имели соответствующее отношение к проблемам покупателя. Существуют три способа достичь этого: Варьировать способ выражения Извлекающих вопросов

Многие продавцы, неопытные в технологии SPIN®, спотыкаются, задавая Извлекающие вопросы впервые.

IIHIiUliUbL 1 ЦЧ'.ЧЬ".-                            ••                            ^

Для эффективной работы вам необходимо помочь покупателю увидеть серьезность проблемы, подготовив несколько Извлекающих вопросов до начала встречи и пользуясь разнообразными фразами вроде:

Какой эффект это окажет на... ? Насколько часто это приводит к...? К чему это приведет... ?

Это когда-либо приводило к.,.? Пользуйтесь разнообразными типами вопросов

Вопросы SPIN® необязательно нужно задавать в строго установленной последовательности. Иногда правомерно после Проблемного вопроса задать уточняющий Ситуационный или Извлекающий вопрос вместе с Проблемным. Главное - задавать вопросы в такой последовательности, которая наилучшим образом позволит вам установить контекст, выявить и развить проблему покупателя. Привяжите свои вопросы так же, как научились привязывать Ситуационные вопросы в главе 7 Привяжите свои вопросы к высказываниям покупателя. Привяжите свои вопросы к личным наблюдениям. Привяжите свои вопросы к ситуациям третьей стороны.

Теперь давайте посмотрим на другую встречу, которая иллюстрирует описанные выше разнообразные методы эффективной, естественной постановки Извлекающих вопросов.

Пример

Питер Рош из компании Sound to Go предоставляет аудио- и видеоуслуги и оборудование для конференц-центров.

Продавец:              Итак,              вы              руководите              всеми              системами операци

онной поддержки конференц-центра? Покупатель: Да. Помимо управления аудио- и видеоуслугами, я отвечаю за уборку помещений, общественное питание, обслуживание офиса и решаю соответствующие кадровые и административные вопросы, необходимые для спокойного проведения конференций. I Mill I ITI|I|IWIIPIIIIIIIHHIMPIIHIIMPHIPI—|ЩЦИГП^~ЧМ

Чуть раньше вы сказали, что за последний год расписание конференций в вашем центре стало очень плотным. Вызвало ли это какие-либо проблемы в области аудио- и видеоподдержки? (Проблемный вопрос привязывается к высказыванию покупателя.)

Конечно, вызвало. За последние три месяца мне пришлось добавить вторую смену техников по обслуживанию аудио- и видеоалларатуры. Стремительно выросли наши затраты на оборудование. (Скрытая потребность.)

Обходя и знакомясь с вашим конференц-центром, я заметил, что у вас есть несколько аудио- и видеомагнитофонов, сложенных в углу аппаратной. Ваши техники по ремонту аудио- и видеоаппаратуры занимаются ремонтом и на местах? (Ситуационный вопрос, связанный с личным наблюдением продавца.)

Обычно в нашем расписании конференций заложено время простоя-для ремонтных работ. Однако простоев не было уже шесть месяце, и Джо - единственный из новичков, кто умеет налаживать старое оборудование, Теперь, когда нужно, у нас нет дополнительного оборудования, которое можно использовать. (Еще одна Скрытая потребность.)

В расписании на ближайшее время, которое вы мне показали, указаны три месяца простоя, преждечем конференц-центр опять будет занят. Если Джо - единственный сотрудник из второй смены, занимающийся починкой, чем будут заниматься остальные работники во время простоя? (Извлекающий вопрос связан с личным наблюдением.)

Это будет проблемой.

Покупатель: Конечно, пострадало. В перегруженные работой месяцы мне бы действительно хотелось иметь под рукой квалифицированных специалистов по аудио- и видеотехнике, а в период затишья иметь возможность экономить на заработной плате и прочих накладных расходах. (Покупатель выражает Явную потребность, которую может удовлетворить продавец.)