Вы уже знаете, как использовать Извлекающие вопросы            

Извлекающие вопросы - самые трудные из вопросов SPIN®, используемые в сложных продажах, однако вы уже пользуетесь ими в каждодневной жизни. Прежде чем пытаться планировать Извлекающие вопросы для бизнеса, возможно, полезно начать с более личного примера.

Общая информация

Ваш друг Джон работает консультантом и каждый день на машине 10-летней давности ездит в офис из дома в пригороде, что составляет около 10 миль. Он часто путешествует на самолете, пользуясь аэропортом, находящимся в 20 милях от дома; он оставляет машину в аэропорту на долгосрочной стоянке.

Когда Джон не в разъездах, он часто подвозит клиентов, которые приезжают в город на встречу, показывает им вечером местные достопримечательности или отвозит на встречи с другими клиентами в городе или пригородах.

У жены Джона своя машина, однако ей иногда приходится возить его до или от ремонтной мастерской, а затем в офис или обратно. Из-за этого Джону приходится приезжать на работу позже или уезжать раньше.

Субботний день. Вы оказались во дворе дома Джона как раз в тот момент, когда он раздумывает, что делать со старой машиной. Он обеспокоен, ибо за последнее время машина уже дважды побывала в ремонте. Он просит вас помочь обдумать эту проблему.

Ваше задание

Развить понимание безотлагательности проблемы, указав на возможные последствия.

Прочтите общую информацию на предыдущей странице. Поняв проблему, посмотрите, сколько последствий можете перечислить. Напишите каждое предложенное вами последствие в одном из квадратиков выше. Нарисуйте стрелки между проблемой и последствиями, показывающие связи между причиной и следствием. Переверните страницу, чтобы увидеть возможные результаты.

Вы могли указать любое или все из перечисленных ниже последствий:

alt="" />

Привело ли это, к...?

Приводит ли это к...? / Означало ли это, что ...?

Значит ли              Ведет ли

это, что ...?              это к...?
Извлекающие вопросы развивают маленькую проблемку до куда более значимой.

Вы заметили? Одно последствие обычно ведет к другому. В нашем примере проблемы с наделсностыо привели к пропущенным встречам, что нанесло ущерб профессиональному имиджу Джона и привело к потерям в бизнесе. Несколько последствий могут вести к одной доминирующей проблеме или вопросу. Обычно это касается затрат. В нашем примере: Поломки Пропущенные встречи Плохой имидж

Неудобство Потерянный бизнес

...все это ведет к увеличению затрат. Привязка других возможных проблем или последствий к данной проблеме явно повышает ее значимость и безотлагательность для покупателя.