Планирование Извлекающих вопросов            

Крайне важно заранее планировать Извлекающие вопросы, до встречи с покупателем. Зачем? Так как вопросы не приходят в голову автоматически, отсутствие плана может привести к: Потере возможностей задать соответствующие Извлекающие вопросы в тот момент, когда они могли бы оказать наибольшее воздействие.

Помните, что цель Извлекающих вопросов - выстроить значимость проблемы таким образом, чтобы она была достаточно четкой и сильной, дабы заставить покупателя почувствовать сильное желание или нужду в вашей услуге или продукте. То есть до начала планирования Извлекающих вопросов важно четко понимать конкретные проблемы (или категории проблем, если вы предоставляете услуги), которые испытывает покупатель, а вы можете решить.

Четыре этапа планирования эффективных Извлекающих вопросов

Пользуясь собственным примером общения с клиентом, попробуйте спланировать несколько Извлекающих вопросов. Не беспокойтесь о получении «правильных» последствий, отрабатывая этапы 1-3. На этой стадии куда важнее попробовать связать каждую уместную проблему с как можно большим количеством последствий.

Убедитесь, что вы задали все нужные вам и клиенту Проблемные вопросы, чтобы выявить и четко понять соответствующие проблемы - те, которые вы можете решить для покупателя лучше всего. Выберите ключевые проблемы, которые вы уже определили, имеющие или наверняка имеющие последствия, которые вы можете развить до потребности в своих продуктах или услугах. Пользуясь формой со следующей страницы: Перечислите в левом столбике выбранные ключевые проблемы покупателя. Перечислите все возможные соответствующие последствия, которые, на ваш взгляд, могут повысить значимость этой проблемы для покупателя. Подготовьте для покупателя несколько актуальных Извлекающих вопросов.

Пример

Продукт/услуга: Консалтинг по развитию продукции. - услуги управления проектами

Покупатель:              Новый вице-президент по развитию продукции (новый

оптоволоконный бронхоскоп)

Цель встречи:              Наметить совещание с другими ключевыми лицами, прини

мающими решение

Проблема покупателя

(которую мы можем решить): Имеющийся персонал уже перегружен.

Последствия (которые делают проблему более безотлагательной)

Может пострадать качество. Высокое рабочее напряжение может заставить сотрудников перейти к: конкуре нтам.

Можно потерять технологическое конкурентное преимущество.

Плотное расписание выхода на              Можно упустить маленький про-

рынок.              свет возможности.

Пытаясь успеть, можно потерять в качестве.

Можно проиграть в конкурентной гонке.

Можно навредить репутации нового вице-президента.