Эффективное использование Извлекающих вопросов            

Если вы ошиблись в нескольких предыдущих ответах, вспомните, что Извлекающие вопросы намного труднее готовить, чем Ситуационные или Проблемные. Будучи наиболее сложными вопросами из всех вопросов SPIN® с точки зрения эффективного использования, Извлекающие вопросы с наибольшей вероятностью приведут к успеху в крупных, сложных продажах.

Как Извлекающие вопросы помогают процессу развития потребностей? В главе 6 вы узнали, что проблема должна начать восприниматься покупателем серьезнее, чем затраты на покупку вашего решения, прежде чем будет принято решение о покупке. Вы также узнали, что Явные потребности состоят из двух компонентов:

Функция Извлекающих вопросов - развить значимость проблемы таким образом, чтобы она стала четкой и сильной, чтобы покупатель увидел, что она стоит того, чтобы ее решить.

Составляющие хороших Извлекающих вопросов?

Чтобы задавать хорошие Извлекающие вопросы, вам требуется: S Планирование - Извлекающие вопросы не появляются автоматически в вашей голове. Даже самым опытным продавцам приходится обдумывать свои Извлекающие вопросы заранее, до начала встречи.

S Знания о бизнесе - Вы должны понять, почему данная проблема может быть важна для покупателя и какие бизнес-воп-

росы могут сделать ее более значимой, чем считает покупатель.

•S Знания о б нспо льзов ании - Вы должны знать виды проблем, которые могут решить ваши продукты или услуги, чтобы иметь возможность выбрать для развития наиболее подходящие Скрытые потребности. />