Направляющие вопросы

Вопросы последнего типа, которые задают успешные продавцы, это вопросы о ценности или полезности решения для клиента. Мы называем эти вопросы Направляющими (Need - payoff Questions) - некрасивый ярлык, но мы не смогли найти более подходящего слова, начинающегося с буквы «Н» («N») для акронима SPIN®.

Ш В чем еще может помочь это решение? Сколько вы сэкономили бы, если б могли ускорить данную операцию на 20%?

Общее в подобных вопросах - в отличие от Ситуационных, Проблемных и Извлекающих - состоит в том, что они фокусируются на решении. Из-за этой сосредоточенности на решении клиенты расценивают встречи, содержащие большое количество Направляющих вопросов, как позитивные, конструктивные и полезные.

Направляющие вопросы часто являются зеркальным отражением Извлекающих. Например, у покупателя может быть проблема с надежностью имеющейся системы. Один из вариантов изучения этой проблемы - задать Извлекающий вопрос, например: «Может ли эта ненадежность привести к убыткам, увеличивающим ваши затраты!?» Однако ту же самую мысль можно столь же хорошо исследовать с помощью Направляющего вопроса, допустим:«Будь надежность вашей системы выше, не уменьшило бы это убытки и затраты?» Любой из вариантов допустим, и опытные продавцы для изучения последствий решений и проблем пользуются смесью Извлекающих и Направляющих вопросов.

Тем не менее Направляющие вопросы - куда больше чем просто позитивный способ спросить о неявном. Подобные вопросы обладают уникальной функцией, заставляя покупателя рассказать вам о выгодах, предлагаемых еашижрешением, вместо того чтобы заставлять вас объяснять те же выгоды клиенту. Например, вместо того чтобы сказать: «Наша более быстрая, система поможет вам сократить время работы на проблемном участке в текущем производственном процессе», вы можете задать Направляющий вопрос: «Чем наша более быстрая система может вам помочь?»В ответ покупатель может рассказать вам, что более быстрая машина решит проблемы с узким местом в производстве.

Идея использовать вопросы, чтобы заставить клиента рассказать вам о ваших же выгодах, является очень мощной. Опробуйте ее, создав несколько собственных примеров, аналогичных приведенным ниже.

Часто говорят, что продажи не связаны с убеждением клиентов, а касаются в основном создания правильных условий, которые бы позволяли покупателям самим убеждаться. Так оно и есть. Направляющие вопросы могут сыграть значительную роль в создании условий, которые дадут покупателям возможность рассказать вам о выгодах и, таким образом, убедить самих себя.

Взгляд на Направляющие вопросы

Определение: Вопросы о ценности или полезности предлагаемого решения.

Примеры:              Чем              поможет менее шумный

принтер?

Если мы это сделаем, сколько вы сможете сэкономить?

Воздействие: Лучшие продавцы часто используют разносторонние вопросы, положительно влияющие на покупателей. Покупатели оценивают встречи с большим количеством Направляющих вопросов как полезные и конструктивные. Пользуйтесь этими вопросами, чтобы заставить покупателей рассказать вам о выгодах, которые может предложить ваше решение.