Планирование Направляющих вопросов

Чтобы спланировать Направляющие вопросы, подумайте о потенциальных выгодных результатах вашего решения с точки зрения покупателя, основываясь на исследованных вами соответствующих проблемах.

Удостоверьтесь, что вы выявили какие-то проблемы, которые еще нужно уточнить и развить с помощью Ситуационных, Проблемных и особенно Извлекающих вопросов, для того чтобы покупатель стал восприимчив к этому выгод ному результату вашего решения.

Пример

Продукт/услуга: аудио- и видеооборудование и услуги Потенциальная область выгоды для покупателя:

Сократить расходы на аудио- и видеооборудование и услуги на 20%, повысить его качество, сократитъ время ответа, невзирая на сезонные колебания спроса. Проблемы, которые вы можете решить н которые требуется развить, прежде чем покупатель полностью осознает выгоду: Затраты на вторую смену персонала по обслуживанию аудио- и видеооборудования в межсезонье (когда наблюдается простой в работе). Жалобы на слишком большое время реагирования на запросы аудио/ видео в пик сезона. Возможное влияние на общее качество обслуживания из-за недостаточного знания оборудования Возможные последствия занятости менеджера, который проводит слишком много времени за решением кадровых проблем персонала, связанного с аудио- и видеооборудованием