Когда задавать Направляющие вопросы и когда избегать их

Мало кто из продавцов задает Направляющие вопросы в оптимальный момент продажи. Если задать их слишком рано, например, в самом начале встречи, то недостаток ясности в проблемах не позволит вам эффективно развить сильное желание у покупателя получить ваше решение.

С другой стороны, многие продавцы задают Направляющие вопросы слишком поздно. Они описывают свои решения прежде, чем создадут интерес к тому, что могут предложить. Как мы видели, это зачастую провоцирует возражения со стороны покупателя.

Лучший момент, чтобы задать Направляющий вопрос;

S До описания своего решения

¦/ После развития серьезности проблемы покупателя с помощью

Извлекающих вопросов.

Хотя исследование точно показало, что в успешных продажах продавцы задают больше Направляющих вопросов, на стандартной встрече средний продавец задает менее двух Направляющих вопросов. Тем не менее заданный в нужный момент Направляющий вопрос повышает вероятность совершения продажи.

Направляющие вопросы с низким уровнем риска

Существуют две сферы низкого риска, где Направляющие вопросы особенно полезны для увеличения желания покупателя получить ваше решение: Когда у решения есть выгоды, касающиеся других сфер -

Если в результате вашего решения появляются потенциальные дополнительные выгоды, Направляющие вопросы особенно помогут вам в продаже. Если задать Направляющий вопрос: «Что вы могли бы делать с дополнительным временем, сэкономленным в результате нашего решения?» или «Есть ли другие варианты, кагс это решение могло бы улучшить... ?gt;\ то можно заставить покупателя задуматься о дополнительных выгодах, которые вы можете развить, особенно учитывая сложность многих ситуаций клиента. Когда покупателю приходится обосновывать решение - Даже покупателю с авторитетом в области закупок может потребоваться обосновать покупку для руководства, правления или еще кого-то. Чем больше вы задаете Направляющих вопросов для разъяснения и развития понимания покупателя и делая покупателя «собственником» потенциальных выгод вашего решения, тем проще будет покупателю обмениваться информацией по поводу решений и выгод с другими сотрудниками его компании. Отвечая на Направляющие вопросы, покупатель практикуется в объяснении для других, чем может помочь ваше решение.