Могут ли Проблемные вопросы вызвать неприятие у покупателя            

Неопытным людям обычно проще задать больше Ситуационньгх вопросов, чем Проблемных, так как они боятся, что такие вопросы покажутся слишком настойчивыми или негативными или что вопрос о неудовлетворенности может вызвать у покупателей сопротивление.

Однако исследование Huthwaite обнаружило, что чрезмерное увлечение продавцов Ситуационными вопросами с большей вероятностью раздражает покупателя. Почему, на ваш взгляд, клиенты реагируют подобным образом?

Почему покупатели на самом деле предпочитают, чтобы им задавали больше Проблемных вопросов?

Что в действительности говорят покупатели

Вот два типичных комментария покупателей о встречах, на которых задавали слишком много Ситуационньгх вопросов и слишком мало Проблемных:

... скучно, и она понапрасну тратила мое время. Может, продсшеи и получила от встречи что-то ей нужное, ноя- нет.

Продавец слишком долго спрашивал меня о фактах, которые он мог бы найти в нашем ежегодном отчете. Я согласился на встречу, ибо думал, что он, возможно, сумеет помочь нал! решить проблемы с текучестью персонала, однако он ни разу не отошел от поверхностных вопросов касательно любой затронутой им проблемы.

В действительности покупатели говорят, что Проблемные вопросы на самом деле повысили их уважение к задававшему их человеку, так как эти вопросы фокусировались на понимании потребностей покупателя.

Итак, задавая Проблемные вопросы...

S Сначала выполните домашнюю работу. Задавайте лишь несколько тщательно сфокусированных Ситуационных вопросов, которые определят контекст для Проблемных вопросов, которые вам необходимо задать.

S Разнообразие. Задавайте Проблемные вопросы напрямую, косвенно и с помощью связующих фраз.

S Работайте по горячим следам. Задавайте уточняющие Проблемные вопросы, когда ваш клиент начинает обнаруживать проблемы, неудовлетворенность или трудности.

Когда задавать Проблемные вопросы, а когда избегать их

Важно знать, КОГДА задать Проблемные вопросы, ибо в определенные моменты эти вопросы способны настроить покупателя против вас.