8 Проблемные вопросы

alt="" /> Проблемные вопросы - это вопросы о: Проблемах Трудностях Неудовлетворенности существующей ситуацией.

Они помогают вам продавать, так как: Люди покупают только в том случае, если имеют потребности. Потребности практически всегда начинаются с проблемы или неудовлетворенности текущей си- туацией. Чем яснее и более явна проблема, тем выше вероятность, что клиент купит.

Чтобы продавать эффективно, вы сначала должны выявить проблемы, трудности или неудовлетворенность - т. е. некоторые Скрытые потребности. Тут вам помогут Проблемные вопросы, цель которых: Обнаружить Скрытые потребности покупателя. Уточнить трудности и неудовлетворенность покупателя. Добиться совместного понимания проблем покупателя.

Исследование Huthwaite показало, что Проблемные вопросы чаще задают опытные продавцы, и используются они чаще в успешных встречах. Также, хотя Проблемные вопросы сильнее связаны с мелкими продажами, они все же являются обязательной стадией эффективного исследования по мере увеличения размера продажи.

Бы должны выявить проблемы, которые можете решить, чтобы иметь нечто полезное, что можно предложить клиенту.

Проблемные вопросы обеспечивают сырье, необходимое вам для построения остальной части продажи.

Прежде чем узнать больше об эффективном использовании Проблемных вопросов, давайте удостоверимся, что вы четко понимаете разницу между Проблемными и Ситуационными вопросами.

Проблемный вопрос или Ситуационный?

X. Как много людей у вас работают? Трудно ли нанять квалифицированных сотрудников?                            Есть ли у вас какие-либо проблемы с текучестью

персонала? Испытывали ли вы какие-то трудности с контролем качества?                            Насколько выросла ваша компания за последний

год? Есть ли какая-то часть процесса, которая является более затратной, чем хотелось бы?                           

Ответы на следующей странице.

X.

Запрашивает фактическую информацию о компании.

Вопрос о потенциальной трудности, которая может выявить Скрытую потребность в рекрутинге квалифицированного персонала.

Вопрос о другой потенциальной проблеме, которая может выявить еще одну Скрытую потребность в отношении текучести персонала.

Вопрос о другой возможной трудности покупателя.

Просто получение детальной информации о текущей ситуации в компании покупателя.

Менее прямой способ попросить покупателя открыть область потенциального недовольства.

Если у вас возникли трудности с какими-либо из этих вопросов, вспомните наше определение Проблемного вопроса:

Проблемный вопрос - вопрос о проблемах, трудностях или неудовлетворенности покупателей их текущей ситуацией.

Чуть дальше в этой главе у вас будет возможность попрактиковаться в составлении своих Проблемных вопросов. Тккже вы сможете проверить, насколько хорошо понимаете, каким образом эффективно пользоваться Проблемными вопросами.