Проблемные вопросы

Итак, к сожалению, наттта исследовательская команда обнаружила, что чем больше Ситуационных вопросов задаешь, тем меньше вероятность успешного завершения встречи с целью продажи.

Насколько вы довольны имеющейся системой?

Что мешает вам добиться цели?

Какие проблемы в этой области у вас есть?

Неопытные продавцы задают меньше Проблемных вопросов, чем их более знающие коллеги. На самом деле в процессе исследования мы достаточно точно могли определить, как долго человек занимается продажами, посмотрев, сколько Проблемных вопросов он задает. Продавцы с большим опытом имели тенденцию задавать больше Проблемных вопросов, причем достаточно скоро после начала обсуждения. Люди, занявшиеся продажами недавно, наоборот, задавали больше Ситуационных вопросов, если вообще задавали, а Проблемные - ближе к концу беседы.

Почему в успешных встречах уровень Проблемных вопросов выше? Почему так важно спрашивать покупателей об их проблемах? Задумайтесь на минуту об этом. Ответ таков - продукты и услуги, от косметики до компьютеров, продаются потому, что решают проблемы покупателей. Хорошее определение товара или услуги - решение чьей-то проблемы.

На первый взгляд, ни один иэ этих продуктов не решает реальную проблему. Что такого делает «Роллс-Ройс», чего не может «Шевроле»? Оба довезут вас из точки А в точку Б. «Роллс-Ройс» выглядит как настоящее хвастовство и тщеславие. И, конечно, так оно и есть. Это и есть решаемая данной машиной проблема - позволить владельцам продемонстрировать свой статус, поддержать пониженное самомнение от непрочного успеха. И масса клиентов выстраиваются в очереди заплатить четверть миллиона, тем самым доказывая, насколько серьезные проблемы с собственным «Я» способен помочь решить «Роллс-Ройс». А видеоигра? Она спасает от скуки. А галстук а-ля Элвис решит проблему: быть непохожим на других и рассказать миру, что король рок-н- ролла по-прежнему жив, или начать беседу. Хотя все вышеперечисленное не является «полезными» бизнес-вопросами, это все же проблемы, и продажи галстуков а-ля Элвис, видеоигр и «Роллс- Ройсов» показывают, что решаемые ими проблемы для некоторых людей очень актуальны.

Подумайте об одном из своих продуктов (или услуге) с точки зрения решения проблем. Попробуйте придумать как минимум пять проблем, которые он (она) решает И поищите менее объективные проблемы, ибо зачастую именно они способствуют продаже или разрушают ее.

Проблемные вопросы - сырье, из которого строятся продажи. В более поздних главах вы найдете множество упражнений и задач, которые помогут вам спланировать и попрактиковаться в постановке Проблемных вопросов.

Взгляд на Проблемные вопросы