Оценка высоких рисков на ваших собственных примерах

Можете ли вы вспомнить о существующей или потенциальной ситуации покупателя, с которой вы столкнулись, где Проблемные вопросы связаны с высокой степенью риска? Опишите кратко эту ситуацию в первой табличке.

Какая область связана с высоким риском? Почему рискованно задавать Проблемные вопросы? Ваши отношения с этим покупателем достаточно крепки и доверительны, чтобы вы могли задавать Проблемные вопросы в области высокого риска?

Да ? Нет ?

(если да, пропустите следующую страницу] В каких других сферах низкого риска вы можете задавать Проб лемные вопросы?

Задействуем Проблемные вопросы

Успешное использование Проблемных вопросов предлагает покупателю высказать Скрытые потребности. Помните, что Скрытые потребности - материал для построения Извлекающих вопросов (о них в следующей главе), которые в крупных продажах используются для развития понимания покупателем безотлагательности проблемы и сильного желания ее решить - что и может потенциально обеспечить ваш продукт или услута.

Заблаговременное планирование ваших взаимодействий с покупателем- лучший способ заставить работать на вас все свойства SPIN®, как для построения ваших навыков, так и для достижения успешных результатов. Теперь ваша очередь практиковаться в планировании Проблемных вопросов для своего потенциального покупателя.