7 Ситуационные вопросы

Обзор

Ситуационный вопрос: Общие данные Факты

о              текущей ситуации в компании покупателя.

Зачем задавать' Ситуационные вопросы?

Они помогают определить контекст для выявления проблем покупателя.

Так как в крупных продажах цель вопросов - выявить Скрытые потребности и развить их до Явных, то эффективные продавцы задают Ситуационные вопросы выборочно, тем самым обеспечивая: Нейтральную фактическую информацию, которая помогает вам понять ситуацию в компании клиента. Точку отсчета для решения, какие потенциальные проблемы и неудовлетворенности исследовать.

Исследование Huthwaite показывает, что неопытные продавцы часто задают слишком много Ситуационных вопросов или задают вопросы, неадекватные ситуации. Хотя Ситуационные вопросы - важный этап успешных продаж, чрезмерное увлечение ими ведет к риску потерять доверие покупателя.

Лучший способ использовать Ситуационные вопросы: Выполнять домашнее задание, готовясь к встрече с покупателем, чтобы не спрашивать о каких- то базовых фактах и информации, доступных из других источников. Сосредоточить свои Ситуационные вопросы на получении ключевой информации в тех областях, где с наибольшей вероятностью можно выявить проблемы покупателя, которые вы сможете развить до Явных потребностей.

ПРОВЕРЬ СЕБЯ - СИТУАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ

: ...                                           ;; \

Прежде чем вдаваться в подробности по эффективному использованию Ситуационных вопросов, давайте убедимся, что вы точно знаете, чем эти вопросы отличаются от других типов вопросов.

alt="" />(Да или Нет) Ситуационные вопросы?

? Какой объем запасов вы храните на складе?              ? Есть ли у вас проблемы с неподтвержденными за-              I I

казами на какой-либо товар? Довольны ли вы своей системой пополнения това-              I

ров?                            1 Прав ли я, предполагая, что вы столкнулись с              I |

серьезной конкуренцией в лице мелких субпод-

рядчиков? Когда вы впервые заметили, что экскаватор ста-              I

ли использовать чаще?

?

8. Количество сотрудников, для которых изменил-              I              |

ся план льгот, соответствует вашим перво на- чальньии прогнозаж?

Ответы на следующей странице.

Да.              Запрашивается общая информация. Да.              Стремление понять, как работает компания. Нет.              Продавец зондирует общие пробл емы. То есть это Проблемный во л -

              рос; об этих вопросах мы подробнее расскажем в главе 8. Нет.              Опять Проблемный вопрос, заданный косвенно.

, '              5.              Да.              Продавец проверяет, понял ли он текущую ситуацию на рынке по

купателя. Примечание: Если спросить: «Вас беспокоит серьезная !              конкуренция со стороны мелких субподрядчиков?» - то это будет

              Проблемный вопрос.

6.              Да.              Продавец спрашивает о факте. Проблема еще не выявлена.

              7.              Нет.              Этот вопрос направлен на зондирование того, что может беспоко-

              ить покупателя («Беспокоит ли вас...») с точки зрения повышен-

              ной рабочей нагрузки. То есть это Проблемный вопрос, но с подво-

              хом: если покупатель уже определил, что увеличившаяся рабочая

                                        нагрузка стала проблемой, то это будет Извлекающий вопрос (спра-

              шивает, как проблема нагрузки сказалась на затратах на о белу -

                                живание).

.

              8.              Да.              Продавец спрашивает о нейтральном факте. Если покупатель от-

              ветит, что количество не соответствует исходному прогнозу, то про-

              давец может задать Проблемный вопрос, дабы определить, недо-

              волен ли покупатель невыполнением плана.