Продажи могут начинаться с Явной потребности

В этой главе мы рассматривали развитие потребностей так, как будто каждая встречавшаяся вам при продаже потребность начинается с небольшого недовольства и постепенно вырастает до Явной потребности в изменении.

Покупатель может на первой встрече сказать вам, к примеру: «Мне нужна скорость», а вы предлагаете скорость меньше, чем конкуренты. В подобном случае продажа начинается с Явной потребности, которую вы не в состоянии удовлетворить. Успеш

ные продавцы справляются с такой ситуацией следующим образом: возвращают покупателя обратно к Скрытым потребностям и развивают их в другом направлении, например:

Продавец:              Вот вы говорите «скорость» - потому что у вас

проблема с временем оборачиваемости? Не появляется ли это время из-за большего времени на перезагрузку, чем требуется имеющемуся у вас оборудованию?

Покупатель: Что ж... Не думал об этом.

Продавец:              Итак:,              будь              у              вас              машина              вроде              нашей              с              очень              ма

леньким временем перезагрузки, разве ваша проблема со скоростью не решилось бы?

Покупатель: Да, наверняка решилась бы.

В последующих четырех главах вы узнаете, как пользоваться вопросами SPIN® для выявления подобных проблем, а также как их развивать до Явных потребностей, которые могут удовлетворить ваши товары или услуги.