Помимо основ - потребности покупателя

В этой главе рассматриваются основы потребностей покупателя. В реальной жиэни развитие потребностей может оказаться более сложным процессом, особенно в крупных продажах. Этот и другие разделы глав 7-11 содержат инструкции по работе в более сложных ситуациях продажи.

Стратегии развития потребностей по нескольким функциям

В сложных продажах решение может охватывать несколько функциональных областей или традиционных зон ответственности. Все люди, задействованные в этих функциях, должны до покупки решения осознать свои Явные потребности. Однако, так как каждое подразделение несет разную ответственность и выполняет разные функции, маловероятно, что любые два из них

будут иметь абсолютно одинаковые потребности. Для развития потребностей в крупных продажах, вроде этой, можно воспользоваться двумя стратегиями: Применить навыки исследования и развития потребностей для построения каждой Скрытой потребности, чтобы она стала Явной. Даже в сравнительно простых продажах способность развивать потребности таким образом является важным фактором вашего успеха. Можно увеличить у клиента силу потребности, объединив более мелкие потребности нескольких разных людей или департаментов. При работе с крупным клиентом успешные продавцы рассматривают целиком бизнес-процесс или цикл, задействующие несколько функций, затем выявляют потребности каждого департамента и помогают покупателям понять связь между разными потребностями.

Проблема может возникнуть в одном из департаментов. Ее захочет решить отдельный покупатель, однако сама по себе эта проблема недостаточно велика, чтобы обосновать покупку. Опытный продавец будет искать способы связать индивидуальные проблемы в единую доминирующую, которая воздействует на всю компанию в целом.

Как только вы вывели размер и значимость проблемы за пределы одного департамента, демонстрация вашего решения может помочь многим подразделениям или функциям увеличить потребность и сделать затраты более приемлемыми.

Не менее важен, чем эта связка, тот факт, что успех этой стратегии по-прежнему базируется на вашей способности развить потребности каждого отдельного человека, которому вы продаете. Прежде чем вы сумеете объединить потребности, придется выявить и развить их индивидуально.