Помимо основ - Демонстрация возможностей

Еще о работе с возражениями

Предотвращение возражений всегда предпочтительнее, чем их обработка. Наше исследование выявило несколько любопытных фактов:

S Возражения не являются сигналами о покупке - продавцы, которые получают больше возражений, не добиваются боль- шего успеха в продажах.

S Большая часть возражений создается продавцом.

S              Многие возражения появляются потому, что продавец слишком рано предлагает решение.

Даже если вы пользуетесь вопросами SPIN® и развиваете потребности покупателя, какое-то количество возражений все равно возникнет. Тamp;ким образом, необходимо обладать навыками ра- боты с возражениями, однако будьте осторожны, чтобы не попасть в ловушку, уделяя работе с возражениями больше внимания, чем их предотвращению.

Почему случаются возражения? Зачастую они появляются под воздействием факторов, которые вы не контролируете, например, сомнение покупателя, сопротивление изменениям, конкуренция, изначально невысокие потребности покупателя или потребности, которые ваш продукт или услуга не могут удовлетворить. Например, вашему клиенту нужно двустороннее копирование, а ваши копиры такой опции не предоставляют. Возражения делятся на две общие категории: Возражения относительно цены - Если у покупателя возникают сомнения относительно ценности, разумности или полезности продаваемого вами решения, например: «Мне от этого немного пользы», «Слишком дорого», «Мне это не нужно».

(В этой главе вы уже работали с возражениями относительно ценности. Пользуйтесь Извлекающими и Направляющими вопросами для развития потребности покупателя и построения желания получить решение. Главное - перевести потребность покупателя из разряда Скрытых в разряд Явных.) Возражения относительно возможностей - Если покупатель видит ценность решения проблемы, однако у него возникают сомнения о возможностях, способностях или честности продавца, его компании или продаваемого продукта или услуги, например: «Не думаю, что вы понимаете наш бизнес»,

«Уверен, что это не так просто, как вы утверждаете Есть два вида возражений относительно возможностей. Каждый требует отдельной стратегии:

Возражения относительно возможности/не могу - Возражения такого типа имеют место, когда у вас нет возможности удовлетворить потребность, ценную с точки зрения потенциального клиента.

Возражения относительно возможности/могу - Эти

возражения имеют место, когда вы обладаете возможностью, но покупатель не чувствует, что она у вас есть.