Стратегии работы с возражениями относительно возможностей/ не могу            

Стратегия работы с возражениями о возможностях/не могу состоит из двух этапов: Признайте, что вы не можете удовлетворить потребность. Повысьте ценность возможности, которая у вас есть.

Цель этой стратегии - движение. Однако так как вы не можете усилить восприятие покупателем вашей возможности, вам придется увеличить ценность других потребностей, для удовлетворения которых у вас есть возможности.

Пример

Продавец, старший менеджер бухгалтерской фирмы, встречается с Джеком Беком, президентом фирмы-грузоперевозчика:

Покупатель: Поверьте, я понимаю ваше расписание, но мне нужно двигаться быстрее, чем тут написано. Продавец:              Хм... Что ж, вы знаете, не думаю, что мы сможем

закончить это намного быстрее, чем мы с вами обсуждали. Но давайте посмотрим со стороны и определимся, на каком этапе мы находимся. (Признает, что не обладает этой возможностью.) Покупатель: Что ж, ладно. />Продавец:              Джек,              я понимаю, что лучше неделей или двумя

раньше. Однако, думаю, вам стоит рассмотреть альтернативные варианты, ибо вы говорили, что вам также важен персонализированный подход к

обслуживанию и вы согласны, что именно Л1Ы можем предоставить наилучший вариант. Покупатель: Да... Вы правы насчет персонализированного обслуживания, однако я беспокоюсь, ибо начало работ в следующем году может оказаться критичным.

Продавец:              Да, понимаю... А может ваша потребность в пер

сонализированном обслуживании оказаться важной в будущем году? Например, вы говорили, что планируете провести анализ системы управления наличными средствами. Не тот ли это случай, когда наша долющь может оказаться крайне важной? (Повышает ценность имеющейся у вас возможности.)

Покупатель: Верно... Нам понадобится масса определенной помощи.

Продавец:              Итак, персонализированное обслуживание, о ко

тором мы говорили, может быть полезным в нескольких сферах? (Повышает ценность возможности, которая у вас есть.)

Покупатель: Несомненно... На самом деле, мы сейчас разговариваем и много что приходит в голову. Давайте подумаем, как можно на это посмотреть и попробовать...

Здесь продавец может с помощью Направляющих вопросов подчеркнуть важность имеющийся у него возможности (персонализированного обслуживания), а это поможет покупателю увидеть ее ценность.