Стратегам работы с возражениями относительно возможностей/могу

Стратегия обработки возражений о возможностях/моту состо- ;              ит из трех этапов: Признание правомерности беспокойства покупателя. Пока- |              жите покупателю, что вы понимаете р азумность его беспокой-

f.              ства.

л              2. Демонстрация ваших возможностей. Объясните, как вы мо

жете предоставить возможность.

Г              3. При необходимости предъявите доказательства. Предоставь-

?

?

I

к

^

^

те источник(и) доказательств, который бы действительно подтверждал вашу способность удовлетворить потребность.

Пример

Продавец - служащий банка - встречается с покупателем - президентом небольшой компании, планирующей выйти на международный рынок.

Покупатель: Что касается обмена иностранной валюты, кажется, мне лучше сделать это в одном из банков мировых финансовых центров.

Угу.

Так как банки мировых финансовых центров обладают опытом в этой области, предполагаю, что они предложат нам более выгодные курсы валют. Что ж, понятно, что вы хотите получить самый выгодный курс (признает правомерность возражения), однако сегодня не обязательно быть мировым финансовым центром, чтобы поддерживать конкурентоспособность на валютном рынке.

О! Как это?

Ну, это вопрос правильного информационного обслуживания. Мы поддерживаем прялюй контакт с европейским рынком, поэтому всегда имеем информацию о лучших существующих курсах. (Демонстрирует возможность компании-продавца.) Что ж, думаю, что понимаю это, однако это первые наши маркетинговые шаги в Европе, и нам нужно произвести хорошее впечатление.

Угу. Думаю, теперь вам нужно поговорить с Бобом Таунсендом из Borax. Он как раз занимается той же самой проблемой. Еще я отправлю вам статью, только что вышедшую в журнале Wall Street Journal, думаю, она может оказаться для вас полезной. (Предъявляет доказательство в виде других подтверждающих ресурсов.)

Покупатель: Хорошо... Звучит неплохо.

Возражения относительно возможности/могу наиболее эффективно обрабатывать с помощью простой, откровенной стратегии. Основная ошибка, которая случается при работе с возражениями такого рода, - непризнание обоснованности беспокойства покупателя.