Запуск новых продуктов или услуг

Одна область Демонстрации возможностей, с которой плохо справляются даже опытные продавцы, - представление новых товаров или услуг.

Мы изучили множество запусков новых продуктов и услуг и обнаружили, что при предложении нового продукта продавец озвучивает в три раза больше Характеристик и Преимуществ, чем при продаже существующих товаров и услуг.

Хуже того, энтузиазм продавцов по отношению к новым товарам и услугам может сместить их фокусированность с клиента на новый продукт или услугу, и тогда продавцы перестанут спрашивать о потребностях покупателя и станут слишком много говорить о новом продукте. Затем становится привычным, особенно если вы представили продукт или услугу в плане Характеристик и Преимуществ, так же общаться со своими покупателями по поводу продукта. Не позволяйте, чтобы то.же самое произошло с вами!

Наилучшая стратегия запуска новых продуктов или услуг заключается в объединении этапов, которые вы оттачивали в главах 5, 8 и 9:

Стратегия запуска нового продукта/услуги Определить проблемы, которые может решить ваш новый продукт или услуга, или потребности покупателей, которые он сможет удовлетворить. Перечислите типы покупателей, у которых могли бы быть эти проблемы или потребности. Определите конкретных клиентов, у которых могли бы существовать подобные потребности или проблемы. Разработайте Проблемные и Извлекающие вопросы, которые вы сможете задать д ля исследования вышеозначенных проблем. Встретившись с покупателем лицом к лицу, сохраняйте фокус на его действительных потребностях и проблемах. Это поможет продемонстрировать Выгоды вашего нового продукта или услуги и избежать ловушки продавать Характеристики и Преимущества.

Какие из приведенных ниже высказываний верны?

а.              Выгоды - наиболее эффективный способ демонстрации возможностей.

б.              Лучше представить множество Характеристик в начале продажи.

в.              Воздействие Преимуществ уменьшается по мере продвижения продажи.

г.              Возражения - наиболее вероятная реакция на Преимущества. Какие из приведенных ниже высказываний

продавца являются Выгодами?

а.              Полагаю, что вы хотите сэкономить деньги, и наша услуга сделает это для вас.

б.              Вы говорили, что хотите произвести изменения в отделе. Наши телефонные аппараты, несомненно, - изменения.

в.              Вы говорили, что вам нужно хорошее качество звука с возможностью уменьшить шум, что и обеспечивает эта система

г.              Этот пакет программного обеспечения принесет вам реальную выгоду. Какие из приведенных ниже высказываний

являются Характеристикой, Преимуществом, Выгодой?

а.              Полный агрегат занимает только 10x3x6 дюйлюв.

б.              Для повышения эффективности анализ раз- меров накладных расходов следует проводить на всех ypoenstx.

». Итак, мистер Альберт, у вас катастрофически быстро заканчиваются офисные площади.

У меня есть для вас кое-что. Наш новейший на-

стольный копир делает двустороннее копирование, что позволит в два раза сократить ваши требования к пространству для хранения документации.

г.              И еще одно, по поводу проведения отпуска в              ^

мае: это означает, что вы сможете избежать летнего наплыва туристов.

д.              Мы предлагаем оптовый план покупки и по-              I

этому можем предложить вам более высокую              *—

скидку.

Ответы на следующей странице.

(а), (в) и (г) верны. Предоставление Характеристик в начале продажи в лучшем случае нейтрально, часто вызывает беспокойство о цене и может действительно подвергнуть продажу опасности. Выгодой является только ответ (в), (а) - не Выгода, так как потребность скорее предполагается, чем реально высказана.

(б)              - не Выгода, так как потребность в изменении слишком общая и широкая, чтобы быть связанной с телефонами. Потребность не Явная.

(в)              - является Выгодой, так как продавец увязывает продукт (возможность уменьшить шум) с выраженной Явной потребностью покупателя.

(г)              - точно не Выгода, хотя некоторые продавцы пытаются убедить покупателей с помощью подобных высказываний. Ни одно из этих высказываний не является Выгодой.

(а)              - Характеристика. Несмотря на соблазнительное слово «только», продавец просто предоставляет информацию о продукте.

(б)              - Характеристика. Продавец описывает характеристику анализа накладных расходов.

(в)              - Преимущество. Очень трудный пример. На первый взгляд может показаться, что это Выгода, однако потребность покупателя всего лишь Скрытая, а не Явная. Хоть покупатель и поднял проблему нехватки места, быстрая привязка со стороны продавца к двустороннему копированию вряд ли положительно подействует на клиента, которому это может показаться неважным. К подобным высказываниям следует относиться как к Преимуществам. Оно было бы Выгодой, если бы продавец сначала развил потребность покупателя с помощью Направляющего вопроса: «Итак, будет ли для вас полезно найти способ сократить пространство, отведенное под хранение документов?»

(г)              - Преимущество. Характеристика - май, Преимущество - избежать

ТОЛПЫ.

(д)              - Преимущество. Преимущество оптового плана закупки заключается в скидке. Это не Выгода, так как не выражена Явная потребность.