Чего ожидать?

Каких реальных улучшений вам стоит ожидать от развития своих навыков в методе SPIN®? Первая тысяча людей, обученных нами этим навыкам, в среднем показали улучшение результатов продаж на 17%.

Плохие новости - не существует волшебной формулы, которая бы обеспечила железную гарантию улучшения результатов продаж. Но есть и хорошие новости - у нас есть твердые доказательства: если вы правильно выполняете всего три пункта, высока вероятность, что с помощью описанных методов вы достигнете превосходных результатов. Ни один из этих трех пунктов не представляет особой сложности, хотя каждый требует тяжелой работы, настойчивости или изменений в перспективе. Вот они: Смотрите на ситуацию глазами покупателя. Инвестируйте в планирование. Регулярно проверяйте себя.

Давайте рассмотрим каждый пункт подробно. />Смотрите на ситуацию глазами покупателя

Одна из тяжелейших перемен для многих обычных продавцов ~ изменить свой образ мыслей, дабы перестать действовать как продавец и вместо этого начать смотреть на мир глазами покупателя. Когда мы говорим о взгляде на мир глазами покупателя, то не имеем в виду, что нужно манипулировать им, притворяясь, будто видите все с его точки зрения.

Мы говорим о фундаментальном изменении угла зрения. Вам лридется отказаться от старого образа мышления продавца, сменив его на образ мыслей покупателя. Находясь на его месте, вы должны искренне разделить заботы клиента.

Перестать убеждать и начать понимать. Сменить фокус с продукта на покупателя.

Переход от убеждения к пониманию

Как правило, большинство продавцов считают своей основной задачей убедить. Это приводит к спорам в защиту достоинств их продуктов и к превращению в адвокатов своей компании и предлагаемых ею услуг. Что же плохого в убеждении и защите? Да просто это не тот вариант, который выбирают наиболее успешные продавцы.

Из опыта работы с сотнями лучших продавцов в областях столь разных, как, например, консалтинг и химическая промышленность, мы выяснили, что основная задача лучших продавцов понятъ, а не убедить. Первой и основной своей задачей они полагают понимание мира с точки зрения покупателя. Такая точ- ка зрения оказывает сильнейшее влияние на то, как они прода- ют. Так как этим продавцам действительно небезразлично, что думают их покупатели, они задают больше вопросов, чем обычные продавцы, менее подвержены преждевременным разговорам

о              продуктах и решениях. И так как они искренне пытаются понять проблемы своих клиентов, то это передается и самим покупателям, и те считают этот интерес неподдельным.

Какое отношение все это имеет к вашему улучшению навыков SPIN®? Самое прямое. Если вы настроены на понимание, то с большей вероятностью будете задавать вопросы, с меньшей - предлагать Характеристики и Преимущества и преждевременно предоставлять решения. Проведенное нами исследование также подтвердило, что вы будете лучше слушать и с большей вероятностью услышите реальные потребности своих покупателей.

Правдивость этого утверждения можно отлично проиллюстрировать на примере одной из крупнейших в мире телекоммуникационных компаний. Их продавцов попросили пойти к любому из их существующих клиентов и провести исследование, дабы понять, чем занимаются эти покупатели, как меняется их окружение и с какими проблемами они сталкиваются. Консультанты, которые разрабатывали это исследование, подчеркнули, что ради объективности данных продавцы должны только пытаться лучше понять покупателей и ни в коем случае не пользоваться встречами-исследованиями с целью продажи.

В течение последующих трех месяцев к всеобщему удивлению консультантов, руководства компании и самих продавцов продажи покупателям, задействованным в исследовании, увеличились на 35% по сравнению со всеми остальными клиентами.

Причина проста. Так как исследование заставляло продавцов действительно фокусироваться на понимании своих клиентов, они выявили новые потребности и увидели дополнительные производственные возможности. Более того, покупатели крайне положительно отреагировали на понимание со стороны продавцов и предложили им продолжать деловые взаимоотношения.

Итак, воспользуйтесь подсказкой лучших продавцов. Простой способ улучшить свои навыки и свои продажи - воспринимать каждую встречу как возможность понять, а не убедить.

Смена фокуса с продукта на покупателя

Вот одна из метафор о роли продавцов: они - мостик между продуктами и покупателями. Продавец - связующее звено в цепочке, которая соединяет покупателей и продукты. Эффективный продавец должен видеть оба конца моста - с одной стороны покупатели и их потребности, а с другой - возможности продуктов и услуг. Какой из концов моста важнее для успеха продажи? Доказательства говорят за то, что: Большинство продавцов чувствуют себя намного комфортнее и более искусны в понимании своих продуктов, чем своих покупателей. Очень успешные продавцы обладают соответствующими знаниями о продукте и превосходными знаниями о своих клиентах. Продавцы, имеющие самые большие знания о продукции, имеют не самые высокие продажи. Если покупателей заставят сделать выбор, они с большей вероятностью будут иметь дело с теми, кто лучше других понимает их потребности, чем с теми, кто лучше разбираетсяв продуктах или услугах.

Итак, если вы типичный продавец, велика вероятность, что именно сейчас вы делаете слишком сильный упор на ту сторону моста, где расположены продукты и услуги. Смещение внимания в сторону покупателей, вероятно, принесет должные результаты с точки зрения продажи.

Это означает: Следить за тенденциями бизнеса и отрасли, которые влияют на ваших покупателей. Читать современные деловые журналы, а не руководства пользователя изделиями. Обладать истинным любопытством относительно того, что

происходит внутри компании покупателя, и задавать массу вопросов об изменениях, которые влияют на операционную деятельность клиента.

Упорный интерес к бизнес-проблемам покупателя окупится для тех, кто будет следовать этим советам. Когда-то мы проводили исследование для компании IBM, чтобы выяснить, почему некоторые продавцы сумели научиться продавать намного быстрее, чем остальные. Мы обнаружили, что в общей массе те, кто обладал наиболее обширными знаниями о компьютерах, имели только средние учебные показатели.

Самыми быстрыми учениками - которые потом стали в IBM птицами высокого полета, - оказались те, кто фокусировался на своих покупателях и вызывал у них любопытство относительно деловых проблем. Даже без тренинга эти ученики естественным образом задавали вопросы SPIN®, потому что действительно интересовались проблемами своих клиентов и последствиями этих проблем. В результате каждая встреча, которую они проводили, давала им возможность с помощью вопросов узнать о бизнес- проблемах, тенденциях отрасли и важных для покупателя вопросах.

Наоборот, те, кто обладал наибольшими знаниями о продукте, с большей вероятностью проводили время за разговорами

об              IBM и ее возможностях. Они узнавали намного меньше о своих покупателях, и, следовательно, их результаты работы оказывались куда хуже. Итак, один из способов повысить свои продажи и одновременно улучшить свои навыки продаж по методу SPIN® - удостовериться, что вы сменили фокус с продукта на покупателя.