Работа с возражениями относительно цены

Возражения относительно цены возникают в том случае, когда покупатель сомневается в ценности, значимости или полезности решения. Другими словами, для покупателя проблема про- сто не оправдывает затраты (цену, усилия, время, трудности) на решение.

Возражения относительно ценности, особенно в вопросах цены, - самые сложные для большинства продавцов с точки зрения работы с ними. Менее успешные продавцы пытаются обосновать затраты на свои продукты или услуги. Лучшие из обследованных нами продавцов пользовались другой стратегией. Они задавали Извлекающие вопросы для выстраивания серьезности проблемы покупателя, таким образом, увеличивая ценность решения проблемы.

Первый шаг при планировании Извлекающих вопросов, которые призваны преодолеть возражения относительно цены, - обдумать причины, почему проблема достаточно серьезна для обоснования дорогостоящего решения.

Пример

Проблема, которую покупатель должен воспринимать серьезно но не воспринимает

Возражение относительно цены вашего решения

Проблема не стоит затрат на смену системы.

Причины, по которым проблема ЯВЛЯЕТСЯ очень серьезной

Теперь попробуйте разобраться с возражением относительно цены одного из своих собственных покупателей с помощью показанного в нашем примере способа...

Проблема, которую покупатель должен воспринимать серьезно, но не воспринимает
Причины, по которым проблема ЯВЛЯЕТСЯ очень серьезной