Предотвращение Возражений, а не работа с ними

Давайте более пристально посмотрим на проблему Преимуществ, которые приводят к тому, что покупатели отвечают возражениями.. Мы видели, что такое случается, если продавец предлагает решение до достаточного выстраивания потребностей.

Этот вопрос возвращает нас обратно к уравнению ценности, представленному в главе 6. Чтобы получить от покупателя обязательство купить, вам нужно выстроить ценность проблем или потребностей до такой степени, чтобы она перевешивала затраты на решение. Уравнение ценности также показывает, что построение ценности проблем покупателя реально предотвращает возражения. Предотвращение возражений однозначно обходится продавцам дешевле, чем их обработка, - меньше времени, усилий и трудностей. (Более подробные исследования конкретных примеров см. «Продажи по методу SPIN-».}