Как Характеристики, Преимущества и Выгоды воздействуют на покупателей

Каждая группа - Характеристики, Преимущества и Выгоды - воздействуют на покупателя по-своему. Например, продавец машин Jupiter из Вермонта без перерыва сыплет характеристиками вроде параметров двигателя, электроники, функций климат- контроля и косметическими примочками.

Продавец:

ХАРАКТЕРИСТИКИ

В представлении покупателя каждая характеристика должна увеличивать расходы. То есть чем больше Характеристик озвучил продавец, тем выше конечная цена, предполагаемая покупателем.

Затем тот же продавец машин рассказывает покупателю, как полезно тому будет обзавестись полноприводной моделью со встроенным держателем для лыж зимой, который и безопасен, и удобен. Однако, не спросив покупателя о его потребностях, как наш продавец узнает, что клиент планирует в августе переехать во Флориду? Поразит ли покупателя полный привод? Точно нет. Скорей всего он/она возразит (если не уйдет из демонстрационного зала).

Почему? Потому что продавец предлагает решение там, где не выражена Явная потребность. Если покупатель не ощущает потребность в предлагаемой возможности, наиболее естественная реакция - возражение.

В описанной нами финальной сцене в демонстрационном зале машин Jupiter продавец тратил время на Проблемные и Извлекающие вопросы. С их помощью он узнал, что покупатель совершает долгие автомобильные прогулки по ночам, что у него проблемы с глазами и поясницей из-за неудобного сиденья (и позы) водителя в имеющейся машине.

Затем продавец задает Направляющие вопросы, которые выстраивают ценность поиска решения (сиденье с поддержкой поясницы и очень яркие фары). В результате покупатель выражает Явную потребность - т. е. описывает именно то, что он/она хоте- л(а) бы иметь в новой машине.

По мере продолжения беседы продавец определяет конкретные Выгоды - показывает, как новый Jupiter с ортопедическими сиденьями будет поддерживать поясницу, что и требуется клиенту во время долгих поездок, а мощные галогеновые фары позволят ему не напрягать глаза. Так как покупатель хочет именно этого, продавец не встречает возражений. Предоставление Выгод, как показывает исследование, - наиболее эффективный способ продемонстрировать возможность. В результате:

Именно это мне и нужно! Мне нравится!