Характеристики, Преимущества и Выгоды

В этой книге мы подчеркиваем, насколько важно развивать потребности своих покупателей, задавая им Проблемные и Извлекающие вопросы, прежде чем представить свое решение. Мы также показали вам, как пользоваться Направляющими вопросами для построения желания покупателя получить решение.

Три классических способа продемонстрировать возможность использование Характеристик, Преимуществ и Выгод. Однако каждый из них оказывает совершенно разное воздействие - в зависимости от размера продажи (крупная или мелкая) и стадии цикла продажи, на которой применен данный способ. В этой главе мы сосредоточимся на воздействии, оказываемом демонстрацией Характеристик, Преимуществ и Выгод в крупных или сложных продажах, а также на том, как наиболее эффективно их использовать.

шж

alt="" />Определение: Характеристики представляют собой нейтральные факты, данные, информацию или свойства ваших продуктов или услуг.

Примеры:              У              нас шестьдесят местных

отделений.

Модель Х2 может проверять до 100 копий.

Базовая цена составляет $42 ООО.

Гарантия пять лет Мы предоставляем полкую поддержку внедрения.

Воздействие: На раннем этапе продажи - характеристики могут отрицательно повлиять на продажу. На позднем этапе продажи - характеристики оказывают на продажу нейтральный эффект. В середине продажи - на этой стадии при очень сложных циклах продаж технических продуктов покупатели могут потребовать массу детальной информации о продукте, В ответ на интерес такого покупателя Характеристики могут оказать положительное влияние, равно как и участие технических экспертов, системных аналитиков и других сотрудников, поддерживающих продажи.

Определение: Преимущества показывают, как продукты, услуги или их Характеристики мотут использоваться или помочь покупателю.

Примеры:              .,. означает, что им легко поль

зоваться.

А с дюрадиновым ротором он работает тише.

... обеспечивает дополнительную безопасность.

Сотрудники наших зарубежных отделений могут удовлетворить ваши потребности за границей.

.. .самый быстрый из доступных. Благодаряего эффективности вы снизите затраты на электроэнергию.

Воздействие В начале цикла продажи - Преимущества обладают слегка положительным воздействием на успех встречи, особенно при первом визите. На более позднем этапе цикла продажи - Преимущества не эффективнее Характеристик. Посредине цикла продажи - по мере продвижения продажи Преимущества все менее положительно влияют на покупателей.

тШШШШтШШШ:

Определение выгод

Мы увидели, что определитьХарактеристики достаточно просто. А Выгоды? Люди зачастую по-разному определяют «выгоды». Мы уже говорили, что основная масса тренингов продаж фокусируется на Преимуществах, а не на Выгодах. Некоторые люди считают, что выгоды должны показывать уменьшение затрат, тогда как другие по-прежнему настаивают, что выгоды должны содержать личностный элемент («притягательность для вас лично») для покупателя, а не только для его компании.

Мы выбрали очень строгое определение, в соответствии с которым «Выгода удовлетворяет Явную потребность, выраженную покупателем», ибо проведенное нами исследование показало, что из шести проверенных нами определений это имеет наибольшее отношение к успеху крупных продаж.

Не будем здесь повторять процесс, который прошли на пути к сделанным выводам, - все это описано в книге «Продажи по методу SPINV Тем не менее важно понимать разницу между Преимуществами и Выгодами именно в нашем определении, дабы вы могли пользоваться Выгодами для усиления воздействия на покупателей.