Истинные Выгоды            

Почему мы настаиваем, что высказывание только тогда является Выгодой, если удовлетворяет Явную потребность, выраженную покупателем? Потому что если вы делаете высказывания этого типа, ваши встречи с высокой долей вероятности завершатся Заказом или Прогрессом.

X. Привязывая свое предложение к выраженным потребностям покупателя, вы демонстрируете, что можете помочь ему решить те проблемы, которые для него наиболее важны. Прежде чем вы сможете преподносить Выгоду, покупатель должен сначала выразить потребность. Ваши продукты или услуги, как мы убедились, удовлетворяют потребности. Недостаточно просто предположить, что ваш покупатель имеет потребность. Заставив его выразить эту потребность, вы подтверждаете ее важность. Основываясь на данных в этой книге определениях, сред-

вяе продавцы склоняются к использованию Преимуществ, которые обращаются только к Скрытым потребностям, тогда как наиболее успешные продавцы пользуются Выгодами, которые напрямую отвечают Явным потребностям. Самые успешные продавцы сначала развивают Скрытые потребности до уровня Явных (четких желаний или нужд), пользуясь Извлекающими и Направляющими вопросами. Затем, получив Явные потребности, они предлагают решения и показывают, как они смогут удовлетворить эти нужды или желания. Помните, что средние продавцы предлагают решения сразу же после выявления проблемы - другими словами, предлагают решения для Скрытых проблем.

Определение: Выгоды показывают, как продукт или услуга удовлетворяет Явную потребность, выраженную покупателем.

Примеры:              Наш вариант предоставляет

возможности доступа ко всей сети поиска, о которых вы и спрашивали.

Система «Quanoiv обеспечивает усиление ионизации, которая по вашим словам, вам требуется.

Модель Z4000 удовлетворяет всем вашим критериям уровня безопасности В4.

Мы согласуем все точные спе- цификации, которые вы предоставили, на предмет ЕРА-со- в местимости.

Мы можем вывести на рынок ваш новый бронхоскоп в соответствии со сроками, стандартами качества и бюджетом, которые вы указали.

Воздействие: Выгоды - самые мощные высказывания, которые вы можете делать в крупных или сложных продажах на любом этапе цик- ла продажи. Выгоды оказывают еще более мощный эффект, если их произносит сам покупатель. {В главе 10 показано, какиспользо- вать Направляющие вопросы, дабы поку- патель сам перечислил Выгоды.]