Развитие критериев принятия решений на основе потребностей, выявленных ранее в процессе продажи

Самыми фундаментальными методами влияния на критерии

принятия решения являются, как мы видели, следующие. сформировать потребности там, где у вашего продукта или услуги самые сильные позиции;

заставить клиента согласиться, что эти потребности необходимо использовать как критерии принятия решения о покупке.

Это настолько важный процесс, что он заслуживает еще одного примера:

Продавец: (продающий самую простую в эксплуатации машину)... и в заключение нашей дискуссии можно сделать вывод, что поскольку ваша нынешняя машина трудна в эксплуатации, это порождает проблемы, увеличивает затраты на сверхурочную работу и вызывает недовольство у ваших операторов.

Покупатель: (формулируя потребность) Да, чем больше я думаю об этом, тем важнее, как мне кажется, предпринять меры немедленно. Мы должны установить новую машину. Конечно, вы понимаете, что я должен поговорить с другими продавцами, чтобы рассмотреть их предложения. Продавец: Это хороший, деловой подход. Скажите, как вы собираетесь определять, какой продавец самый лучший? Покупатель: Я приглашу их, чтобы каждый сделал презентацию.

Продавец: На что вы будете обращать внимание во время этих презентаций?

Покупатель: О, на общие моменты... просто посмотрю, что они могут предложить.

Продавец: Что бы вы назвали самым важным, на что следует обратить внимание и что поможет вам решить, удовлетворяет ли тот или иной продавец вашим требованиям? Покупатель: Технические спецификации и цена. Продавец: Когда вы говорите «технические спецификации», вы имеете в виду простоту в эксплуатации?

Покупатель: Да, важно, чтобы машина была проста в эксплуатации.

Продавец: Несомненно, что трудности в эксплуатации создали проблемы, о которых вы мне рассказали. Судя по тому, что вы мне сообщили, простота в эксплуатации, по-видимому, станет вашим главным мерилом во время этих презентаций.

Покупатель: Вы правы. Простота в использовании должна стоять на первом месте.

Итак, ваша первая стратегия влияния на критерии принятия решений должна заключаться в том, чтобы заставить клиента

согласиться использовать потребности - в особенности те, которые вы удовлетворяете лучше конкурентов - как критерии принятия решения о покупке.