Усиление роли ключевых критериев принятия решений, которые вы можете удовлетворить

Следующая стратегия влияния на критерии принятия решения - усилить и развить критерии принятия решения клиента в тех областях, где ваш продукт или услуга имеет преимущества Именно здесь Направляющие Вопросы особенно действенны В развитии потребностей одной из задач Направляющих Вопросов является заставить клиента сказать вам, насколько важна потребность и каким образом ваше предложение может помочь.

Аналогичную функцию выполняют Направляющие Вопросы в усилении ключевых критериев принятия решения, как показывает нижеследующий пример Продавец в этом случае имеет преимущества в области технического обслуживания после совершения сделки, он единственный, кто предлагает круглосуточное техническое обслуживание в данной области

Покупатель: Обслуживание после совершения сделки - один из важнейших факторов, который мы будем учитывать, принимая решение

Продавец: (Направляющий Вопрос) Имеется ли какая-то особая причина, почему послепродажное обслуживание настолько важно?

Покупатель: Да Весь наш бизнес зависит от того, насколько хорошо функционирует эта установка. Я не могу себе позволить иметь дело с продавцом, не обеспечивающим хорошее техническое обслуживание

Продавец: (Направляющий Вопрос) Когда вы говорите «хорошее техническое обслуживание», вам необходимо лишь техническое «ноу-хау» или вы хотите к тому же быстро устранять возникающие неполадки?

Покупатель: Хотелось бы иметь и то и другое, но я полагаю, что для нас действительно важно быстро устранять возникающие неполадки.

Продавец: Могу это понять Если бы вы находились в городе, то могли бы получить запасную часть через десять минут, но

здесь, за городом, вам понадобится два часа в каждый конец, чтобы привезти запасные части. (Направляющий Вопрос) Не поэтому ли оперативное обслуживание вашим поставщиком играет такую важную роль?

Покупатель: Да. Держать запасные части у себя на месте слишком дорого, и, как вы говорите, мы находимся слишком далеко от города, чтобы доставить новый блок в случае необходимости. Поэтому мы зависим от того, какое послепродажное обслуживание предлагает нам поставщик. В прошлом нам досталось, и мне не хочется снова попадать в такую ситуацию.

Продавец: В этом случае, судя по вашим словам, обслуживание после совершения сделки, по-видимому, будет играть первостепенную роль в принятии решения?

Покупатель: Да. Как я говорил раньше, это ключевая проблема для нас.

Если вы используете Направляющие Вопросы для подкрепления критериев принятия решения в областях, где у вас есть преимущества, клиент будет оценивать ваши продукты и услуги более благосклонно. Более того, поскольку те же самые критерии принятия решения будут использованы д ля оценки ваших конкурентов, усиление критериев принятия решения в областях, где вы имеете преимущества, также упрочит вашу конкурентоспособность.