Несколько заключительных слов о критериях принятия решений

В данной главе мы рассматривали стадию Оценки Различных Вариантов в процессе продажи, когда клиент оценивает предлагаемые конкурентные варианты В следующей главе мы подробнее поговорим о конкуренции и возможностях справиться с ней в течение этой стадии До сих пор мы не затрагивали конкурентную стратегию; вместо этого мы концентрировали внимание на основных стратегических задачах стадии Оценки Различных Вариантов и на способах их реализации.

В начале главы мы предложили три общие стратегические за дачи, которые могут помочь добиться стратегического преимущества на данном этапе. Этими задачами являются выявление критериев принятия решений, оказание влияния на критерии принятия решений, максимальное увеличение видимого соответствия критериям принятия решения

Способы выявления критериев принятия решений и оказания влияния на них важны для успешного достижения этих задач Воздействием на критерии можно не только повысить шансы на заключение сделки, но и добиться долговременного позитивного эффекта в отношении принятия решений о покупках в будущем При этом также усиливается ваша позиция относительно конкурентов.

Из всего этого становится очевидно, почему способность влиять на критерии принятия решения клиентом считается наиболее важным методом продаж.

Однако даже у самых опытных продавцов умение влиять на критерии принятия решения не появляется само по себе Это требует тщательного обдумывания и планирования Если вы собираетесь посетить клиента с целью продаж на стадии Оценки Различных Вариантов, обязательно следует потратить время на составление плана, думая о том, как посещение может содействовать достижению трех стратегических задач на этой стадии про

даж. Как вы в данный момент представляете себе критерии принятия решений? Какую дополнительную информацию необходимо выяснить, чтобы понять их лучше? На какие дополнительные критерии следует обратить внимание клиента? На какие критерии необходимо повлиять, чтобы добиться их лучшего соответствия вашему продушу? Какие критерии вам хотелось бы выдвинуть на передний план? Роль каких ключевых критериев вы хотите уменьшить? Какие методы уменьшения важности ключевых критериев вы должны использовать? Каким образом?

Подобные вопросы составляют существенную часть планирования встречи в эффективной стратегии продаж. А оценивая результаты своего посещения, проанализируйте его с точки зрения стратегических задач. Удалось ли вам получить ту информацию о критериях, которую вы намечали получить? Удалось ли вам повлиять на определенные критерии? В какой степени? Какие критерии в дальнейшем необходимо выдвигать на передний план в целях их изменения?

Четкое и обдуманное планирование и осуществление посещений с целью продаж с точки зрения критериев принятия решений и способов влияния на них представляют собой залог успешной стратегии, применяемой на стадии Оценки Различных Вариантов в процессе продаж.