Влияние на критерии принятия решения

Очевидно, что если вам удастся оказать положительное влияние на критерии принятия решения, то ваш продукт в глазах клиента будет выгодно отличаться от продуктов конкурентов. В этой связи влияние на критерии принятия решения представляет со

бой главную стратегическую задачу в продажах на стадии Оценки Различных Вариантов.

К сожалению, такую же главную стратегическую задачу преследуют ваши конкуренты. Любой опытный продавец, проводящий беседу с клиентом на этом этапе, попытается каким-то образом повлиять на критерии принятия решения. Что нам известно о том, как успешно влиять на критерии принятия решения? Что можно предпринять для создания наилучшего соответствия между вашими продуктами и услугами и критериями принятия решения, которыми клиент будет пользоваться для оценки вас и ваших конкурентов?

Прежде чем даже начать оказывать влияние на критерии принятия решений, важно освободиться от любых собственных представлений в отношении того, как клиенты производят оценку. Не стоит полагать, что поскольку вы считаете определенный критерий принятия решения важным, то клиент будет думать так же. Чем больше вы знаете о своих продуктах и рынке, тем легче попасть в ловушку представлений о том, каковы «должны быть» критерии принятия решения, и предположить, что и клиент тоже придерживается аналогичной точки зрения. Не стройте предположения. Правильны или неправильны критерии принятия решения клиента, хорошо продуманы или плохо разработаны, - это механизмы, согласно которым будут приняты решения, и важно, чтобы вы их понимали.

Неправильные предположения относительно критериев принятия решения Пола Т. попросили сделать предложение по контракту на поставку напольного покрытия для промышленной лаборатории. Он посетил лабораторию и увидел, что там используются агрессивные жидкости, которые могут испортить обычные покрытия. В этой связи он предложил дорогостоящее покрытие, стойкое к кислотам и со сроком службы двадцать лет, если даже брызгать на него агрессивными жидкостями.

стойкостью к агрессивным жидкостям, они должны согласиться».

Пол не получил заказ. «Не могу поверить, что они такие глупые, - жаловался он своим друзьям, - они купили дешевый винил, который непродержитсяидвагода». Через год, когда лаборатория оставила свое помещение и переехала в новое здание. Пол понял свою ошибку. Поскольку был запланирован переезд лаборатории, длительная стойкость к кислотам не являлась главным критерием.

Существует четыре основные стратегии влияния на критерии принятия решения. Одни стратегии легче использовать, чем другие.

В порядке возрастания трудности, начиная с самой легкой, это Развитие критериев принятия решения из потребностей, выявленных на стадии Признания Потребностей. Усиление главных критериев принятия решения, которые вы можете удовлетворить. Повышение значимости второстепенных критериев принятия решения в областях, где у вас есть преимущества Уменьшение важности главных критериев принятия решения, которые вы не можете удовлетворить

Как и в других эффективных методах продажи, важную роль в оказании влияния на критерии принятия решений играет гибкость, и жесткой последовательности в применении перечисленных здесь стратегий не существует. Однако, согласно общему правилу, лучше начинать с самого легкого.

Давайте рассмотрим каждую стратегию в отдельности.