Информация о покупателях

Для информационного обеспечения коммерческой деятельности необходимо иметь следующие сведения о потребителях: •

кто является покупателем товара и какие нужды и потребности при этом удовлетворяются; •

численность обслуживаемого населения, его половозрастной и социальный состав, уровень доходов, покупательная способность, обеспеченность товарами, структура потребления; •

место жительства, национальные и религиозные традиции; жизненный цикл семьи, образ жизни, особенности характера, типы покупателей, покупательское поведение, мотивы покупок, условия удовлетворения основных прав потребителей и т. д.

Частично данную информацию о потребителях можно получить из государственной статистической отчетности (численность населения, половозрастной и социальный состав, состав семей, денежные доходы, структура денежных доходов и расходов, покупательная способность и др.). Однако основным источником получения информации о потребителях является проведение специальных наблюдений, выборочных обследований и т.д., на основании которых можно выявить основные типы потребителей, мотивы их покупок и т. д.

Полученная информация поможет коммерческому отделу конкретизировать работу, сделать ее более эффективной, выделить отдельные целевые сегменты, «нишу» рынка и наиболее целесообразно организовать работу конкретного торгового предприятия.

Изучая потребителя, динамику его запросов и предпочтений, выбирая сегмент или «нишу» рынка, торговое предприятие может повысить эффективность коммерческой деятельности за счет увеличения объема продаж. Для успешной коммерческой деятельности важное значение имеет правильный выбор товаров и услуг, которыми следует торговать.

Конкурентоспособность товара — это совокупность его характеристик, сопутствующих продаже и потреблению услуг, отличающих его от товара-аналога по степени удовлетворения потребностей конкретного потребителя, по уровню совокупных затрат на его приобретение и эксплуатацию, способность товара соответствовать ожиданиям потребителей и быть проданным с прибылью.

Торговые предприятия, имеющие в ассортименте конкурентоспособный товар, не испытывают затруднения при его реализации. Если товар неконкурентоспособный, растут издержки, связанные с его хранением.

Для того чтобы сделать правильный выбор товара и сформировать конкурентоспособный ассортимент торгового предприятия, необходимо иметь информацию о товаре.

В первую очередь следует иметь информацию о самом товаре, его качестве (технико-экономические показатели, эксплуатационные характеристики, потребительские свойства, экологичность, безопасность, эргономические, эстетические показатели, соответствие их требованиям стандартов, технических условий, нормативным документам и т. д.), соответствии его качества и цены. Не всегда товар, обладающий самыми высокими техническими характеристиками, является конкурентоспособным из-за высокой цены.

Следует выяснить, какие запросы потребителей товар удовлетворяет, как он соотносится с товарами-аналогами, товарами- конкурентами.

Необходимо также выявить, как потребитель будет использовать этот товар, т. е. узнать традиционные направления использования товара и возможности расширения сферы его применения. Выбирая товар, торговое предприятие обязано выявить, должен ли этот товар продаваться в комплексе с другими и потребуется ли организовать торговлю сопутствующими товарами, обеспечить предоставление услуг и сервисное обслуживание.

Немаловажное значение имеет упаковка товара, которая должна подчеркивать его преимущества, обеспечивать сохранность и эффективность переработки, рекламу товара.

Изучая товар, необходимо определить, какая схема продвижения его на рынок приемлема, какие методы продажи и стимулирования сбыта следует использовать, каковы условия его поставки, т.

Целесообразно изучить жизненный цикл товара, определить направления деятельности в зависимости от различных стадий, оценить затраты с выводом его на рынок, использованием методов активизации торговли им.

Обращается внимание на престижность товара, степень признания товара на рынке, уверенность потребителя, что товар удовлетворит его потребности наилучшим образом, положительное общественное мнение о товаре, известность товарного знака, марки, узнаваемость товара и т. д.

Изучив товар, коммерческая служба должна максимально точно определить его позицию на рынке, пути продвижения, методы продажи и стимулирования сбыта.

Обобщая информацию о товаре, коммерческим службам необходимо рассматривать ее комплексно. Речь должна идти не только о качестве, потребительских свойствах товара, но и о рыночных условиях его реализации, восприятии товара потребителями. Все это даст возможность торговому предприятию сформировать ассортимент товаров в соответствии с требованиями покупателей, повысить конкурентоспособность этих товаров, определить направления деятельности в зависимости от различных стадий «жизненного цикла» товаров. 1.1.4.