Формулировка Ситуационных вопросов

В определенных случаях вы можете получить исчерпывающую информацию прежде, чем перейдете к определению проблемы. Так как на этой начальной стадии интерес покупателя сравнительно невысок, важно формулировать вопросы таким образом, чтобы они были как можно более адекватны для ваших покупателей или клиентов.

Большинство потенциальных покупателей начинают раздражаться, когда продавец обрушивает на них град бестолковых и по большей части неуместных вопросов вроде тех, что мог задать консультант по безопасности труда:

Какого рода экскаваторы вы тут производите?

Какой тип чипов они используют?

Как вы храните свои чипы?

Сколько лет местному заводу?

Кто отвечает за безопасность на заводе?

Сколько человек работают в ночную смену?

Список подобных тупых вопросов «кто, что, как, когда и где» может восприниматься как требование информации, а не попытка понять ключевые моменты в компании вашего клиента. Как избежать такого негативного восприятия?

Привязывайте ваши вопросы

Привязывая вопросы, вы можете сделать их более плавными и естественнее направить на деловые проблемы вашего покупателя: Привязка ваших вопросов к высказываниям покупателя

может объединить ряд вопросов в логический и целостный паттерн. Привязка вопросов к личным наблюдениям может добавить разнообразия вашим вопросам и удивить покупателя вашей расторопностью. Привязка к ситуациям третьей стороны может повысить доверие к вам в случае, если вы сможете продемонстрировать понимание и знание бизнеса вашего клиента.

Давайте рассмотрим некоторые примеры в приведенном ниже разговоре...

Какой вид экскаваторов вы выпускаете на этом заводе?

Мы выпускаем ряд наименований, однако основная продукция - мегаэкскаваторы.

Мегаэкскаваторы? Какие детали вы используете? (Привязка к высказыванию покупателя.)

Мы используем два типа: первый - Cirrus общего назначения, а второй - Terra для специализированных трехмерных функций.

Мне известно, что многие производители экскаваторов обычно держат трехмесячный запас Terra на складе запчастей, чтобы не зависеть от случайностей с импортом.

Да На самом деле спрос на наши мегаэкскаваторы настолько вырос за последние два квартала, что фактически мы держим на складе на 20% больше, чем вы сказали.

Во время экскурсии по заводу я заметил позади сборочного цеха большую запертую«чистую комнатук Вы там храните свои детали? (Привязки к высказыванию покупателя и к личным наблюдениям.)

Да Именно там хранили все чувствительные к окружающей среде детали до тех пор, пока в про- шлом месяце из-за их избытка не пришлось соорудить дополнительный склад в здании 2.

Здание 2 выглядит старше, чем первое. Когда было построено каждое из них? (Привязка к высказыванию покупателя и личным наблюдениям.)

Второе здание было построено в 1920-е годы и служило первым помещением завода. Здание 1 мы построили в начале 1960-х для улучшения обслуживания своего более нового точного оборудования.

Как интересно. С имеющимися ценами на детали в интервале между $60 и $75 за каждую и увеличением объема запчастей на складе звучит

так, как будто ваши наличные запасы могут быть намного выше, чем обычно. Дело в этом? (Привязка к высказыванию покупателя и информации третьей стороны.)

Покупатель:              Да.              Это теперь стало целой проблемой для фи

нансового директора и нашего менеджера по безопасности. (Покупатель выражает Скрытую потребность, которую вы можете развить.)