Ситуационные вопросы в области высокого риска

Так как Ситуационные вопросы задавать просто, продавцы слишком часто прибегают к ним, когда не следует, - как в приведенных ниже примерах с высоким уровнем риска. Не делайте этого! Вы потеряете доверие и можете потерять продажу.

На поздних этапах цикла продажи - Либо вы не собрали достаточное количество общей информации (возможно потому, что не очень внимательно слушали покупателя или слишком рано стали задавать вопросы], либо, если вы сделали что могли, но покупатель не сделал заказ или не подписал контракт, вы не можете придумать, что бы еще сказать. Не связанные с интересующим вас бизнесом - Здесь риск заключается в сборе информации, которой вы не можете воспользоваться, или, еще хуже, в выявлении проблем, которые вы не сможете решить, ибо цель Ситуационных вопросов - найти сферы недовольства, которые вы можете исправить. Встречи с потенциальными покупателями намного лучше потратить на определение и развитие тех потребностей, которые вы можете удовлетворить. Чрезмерное использование - Некоторые менее эффективные продавцы просто задают слишком много Ситуационных вопросов, независимо от того, могут ли они решить обнаруженные проблемы. Чрезмерное использование также может привести к потере терпения покупателя или вызвать враждебное отношение, если клиент воспринимает вас как прокурора, который его допрашивает. Жизненно важно перейти к

проблемным областям сразу же, как только соберете достаточно базовой информации. Щепетильные или потенциально уязвимые области - Например, вопрос об уровне полномочий вашего контакта или о сфере конфликта между департаментом вашего контакта и другим департаментом. Щепетильную информацию лучше собирать косвенно и на более позднем этапе продажи, когда установится доверие.

<< | >>

↑

Источник: Нил Рекхэм. Продажи по методу SPIN. Практическое руководство. 2005

Еще по теме Ситуационные вопросы в области высокого риска:

- Public relations (PR) - Антикризисное управление - Банковский менеджмент - Иновационный менеджмент - Контроллинг - Корпоративное управление - Маркетинг - Менеджмент организаций - Основы менеджмента - Отраслевой менеджмент - Стратегический менеджмент - Управление персоналом - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент -

- Аудит - Банки - Бизнес - Бухгалтерский учет - Макро и Микроэкономика - Маркетинг - Менеджмент - Философия - Финансы - Экономика -