Коучинг от профессионала            

Ваш руководитель или более опытный продавец может пожелать выделить вам какое-то время на помощь в развитии навыков. Если вам повезло и у вас есть такой источник помощи, воспользуйтесь им как следует.

Каждая минута, потраченная на планирование того, как заставить встречу идти в нужном направлении, стоит десяти, потраченных на рассмотрение потерянной продажи или неудав- шейся встречи. Используйте своего наставника в качестве помощника при планировании. И планируйте конкретную встречу. Это куда лучшее времяпрепровождение, чем планирование общей стратегии. Слишком часто мы видим, как продавцы обращаются к опытным руководителям или коллегам, затем тратят драгоценное время своих коучей на обсуждение общей картины или стратегии. Но вот грустный факт: ни одна стратегия не заменит вашу способность ее реализовать. Скромная встреча с целью продажи - куда лучшее место для начала усовершенствования своих навыков, чем полет на вы

соте 30 ООО футов над головой клиента. Используйте наставника как помощника в размышлениях о конкретной встрече, потребностях, которые нужно выявить, и вопросах, которые планируете задать. Ролевые игры

Если у вас есть доступ к опытному наставнику, то мало какие способы обучения будут лучше ролевых игр. После того как вы вместе все спланируете, попросите наставника играть роль покупателя и разыграйте встречу. Если возможно, запишите ролевую игру на пленку. Затем прослушайте кассету и попросите наставника прокомментировать. Когда доберетесь до той части записи, где, по вашему мнению, вы плохо справились с задачей или были не уверены, что делать, попросите наставника сыграть в ролях предложенный альтернативный способ справиться с данной проблемой. Реальные встречи

Лучше всего пойти на встречу вместе, если у вашего наставника есть время. Выберите встречу не слишком сложную, например, встречу с существующим клиентом: в этом случае разговор будет достаточно простой и рутинный. Помните, что ваш наставник присутствует на встрече в качестве коуча, то есть продавать должны вы Если продавать вместо вас будет наставник, то вы научитесь куда меньшему: Роль коуча - наблюдать вашу продажу и потом указать вам на ошибки.