Двусторонний коучинг            

У многих людей нет поблизости опытного коуча или менеджера, поэтому они обречены на самостоятельные занятия. Однако для одного из самых захватывающих и интересных способов усовершенствования навыков не нужен наставник, обладающий большим опытом, чем вы.

Глава 13. Получаем помощь и помогаем другим 221 Двусторонний коучинг в действии

Джордж С. был партнером небольшой бухгалтерской фирмы. Ему поручили развитие клиентуры (то есть «продажи»}. Джордж не очень уютно чувствовал себя в этой новой роли, так как прежде никогда продажами не занимался. Тем не менее он прочел несколько книг о продажах и решил попытаться. Вскоре он обнаружил, что лишь незначительное количество его встреч с потенциальными клиентами заканчиваются сделками. Не зная, что предпринять, Джордж поговорил с приятелем на совещании Торговой палаты. Этот приятель работал адвокатом в партнерстве, специализирующимся на праве собственности и недвижимости. Случилось так, что юрист как раз собирался заняться аналогичным развитием бизнеса для своего партнерства. В общем, они решили помочь друг другу. Встречались каждый пятничный вечер и вместе работали над планом встречи, которую собирался провести каждый из них в течение следующей недели. Ставили задачи встречи и перечисляли вопросы, которые собирались задать. Оглядываясь назад, Джордж рассказывал нам: «Мы не очень углублялись в то, как именно планировали, но совместное планирование оказалось серь- I              езной              взаимопомощью».              Они встречались по пятницам и разбирали

предыдущие встречи.

Вот этапы, которые вы должны пройти, если хотите опробовать двусторонний коучинг. Выберите партнера.

Как мы ввдели, он необязательно должен быть значительно опытнее вас, может быть из другой компании или из другой сферы бизнеса. Крайне важно, чтобы вы оба хотели усовершенствовать свои продажи и были готовы прилагать усилия, чтобы помочь друг другу. Обговорите «учебный контракт».

Определите четкие принципы, по которым вы и ваш партнер будете коучами друг для друга. Мы предлагаем такие правила:

Скажи прямо. Лучше всего учиться на искренних и прямых отзывах. То есть мы не будем притворяться, что все было отлично, если оно так не было. Мы скажем все как есть, не боясь задеть самолюбие друг друга. Общества взаимного восхищения не развивают навыки. Скачала факты, потом толкование. Когда мы вместе слушаем запись встречи или запись нашей ролевой игры, то всегда начинаем обсуждение с объективных фактов, например: «В этом разделе ты задал три Проблемных вопроса» прежде чем переходить к объяснению: «Не думаю, что это хороший вопрос, который стоит задать» Придерживайтесь конфиденциальности. Мы собираемся многое узнать друг о друге и о своих навыках. Мы будем держать эту информацию в тайне и не станем обсуждать с другими наши дискуссии в процессе двустороннего коучинга. Планируйте вместе.

Собравшись вместе, спланируйте две встречи, по одной для каждого, которые вы проведете до следующего заседания. Планируйте Прогресс и вопросы, которые собираетесь задавать. Воспользуйтесь планом встречи из этого Практического руководства в качестве основного руководства по планированию и документа для обсуждения.

Большинство покупателей с пониманием относятся к записи встречи, особенно если вы объясните, что планировали встречу с коллегой, который не смог присутствовать, но заинтересован услышать, что на ней происходило. Рассматривайте вместе.

Воспользуйтесь формой SPIN® из последней главы для анализа и обсуждения встречи. Помните, что сначала факты и только потом интерпретации. Не бросайте.

С одного раза вы не многому научитесь. Прежде чем наставничество возымеет действие, должно пройти несколько циклов «план-реализация-разбор». Большинство опробовавших двусторонний коучинг говорят, что нужно выделить на это четыре или пять встреч, прежде чем появятся результаты.

Двусторонний коучинг (или Коучинг равных, как его иногда на-

зывают) несет в себе огромный потенциал. Мы думаем, что это отличный способ усовершенствования навыков. Если вы решите искать помощи в коучинге, от наставника или от обоюдного коучинга, возможно, вам будет полезно прочитать главу о наставничестве в продажах из нашей книги «Управление большими про- дажамш [Рекхэм и Рафф, издательство Hippo, 2003 г.).