Помощь от сторонних организаций

Последний вариант - поискать помощи от консультантов или тренинговых компаний, которые проводят тренинговые программы по продажам. Я сказал «последний вариант», так как считаю его, в общем-то, крайним средством.

Многие из программ, предлагаемых публике тысячами крупных вендоров тренингов по продажам, оказываются очень низкого уровня и эффективности. Сложно отделить тех, что предоставляют действительно ценные занятия, от тех, что попусту тратят ваши время и деньги. Как вам убедиться, что тренинги или семинары, предлагаемые сторонней организацией, реально помогут вашим продажам? Вот несколько подсказок вам в помощь. Остерегайтесь экстравагантных заявлений.

Любая программа, которая заявляет, что может «удвоить ваши продажи», поможет «закрывать каждую сделку» или «заставит покупателей есть у вас с рук», скорей всего обернется обычным надувательством. Ответственные вендоры делают честные заявления. Остерегайтесь программ с «новым и ярким прорывом».

Каждые несколько месяцев мы натыкаемся на заявления, что кто-то обнаружил совершенно новый подход к продажам. Мы неизменно расстраиваемся, стоит нам поближе познакомиться с этим подходом. Единственная новизна подобных программ заключается в новом способе маркетингового надувательства. Опасайтесь заявлений, что этим «пользовалась компания IBM и другие» (богатые и известные).

Когда я работал на компанию Xerox, мы обучали более трех тысяч ее специалистов и в процессе очень тесно ознакомились с их тренинговыми программами. Мы сильно удивились, прочитав в журнале, посвященном продажам, о программе, о которой даже никогда не слыхали и которой якобы «пользовались при обучении продажам в компании Xerox». Тренеры из

Xerox тоже были озадачены. Они проверили информацию и обнаружили, что это заявление «об использовании» основывалось на факте, что программу прошли два человека из всей компании.

Как и большинство крупных компаний, Xerox отправляет своего участника на каждый новый семинар, дабы просто проверить, будет ли там что-то интересное. Мне любопытно, сколько человек попались на эту рекламу, думая, что получают нечто широко используемое и одобренное самой компанией Xerox.

Пусть покупатель будет осмотрителен

Существуют действительно отличные тренинговые организации, которые могут оказать вам реальную помощь. Однако не поддавайтесь на заверения тех, кто больше заинтересован в ваших деньгах, чем в ваших потребностях. Тщательно проверяйте рекомендации. Смотрите на послужной список. Просите о встрече с удовлетворенными пользователями и, если возможно, с компанией, которая пропустила через зту программу более ста своих сотрудников. Только таким образом вы сможете сказать, что кто-то счел программу достаточно стоящей, чтобы отправить на нее несколько групп из своей компании.

alt="" />Конечно, мы тоже занимаемся тренингами и с удовольствием поможем вам. (В конце концов, кто знает модель SPIN® лучше нас?) Тем не менее, пользуетесь ли вы помощью этой книги самостоятельно, в процессе коучинга с другими людьми или обращаетесь к сторонним организациям, вроде нас, важно, чтобы вы работали над усовершенствованием своих навыков. Эффективные продажи - общеизвестно длинный путь, который начинается с первого шага. Надеемся, что наше исследование и эта книга помогли вам пройти милю или две по пути к успеху.