6.3.1. Определение сторон контракта

Обычное для международной коммерческой практики определение сторон применительно к рассматриваемой конкретной ситуации (кейсу) излагается в следующей редакции:

«Акционерное общество IFE, г.

В связи с либерализацией внешней торговли России иностранные фирмы нередко сталкиваются с тем, что их партнерами с российской стороны являются фиктивные фирмы-«однодневки» с минимальным капиталом, а контракты подписывают лица, не обладающие соответствующими полномочиями. Поэтому не следует удивляться, если при первой деловой встрече представители иностранного партнера попросят показать зарегистрированный в соответствующем государственном органе устав Вашей фирмы, в котором указаны лица, уполномоченные подписывать договоры.

Следует подчеркнуть, что российские предприниматели при вступлении в деловые контакты с незнакомой иностранной фирмой также имеют аналогичные права.

Учитывая изложенные обстоятельства, стороны рассматриваемого в конкретной ситуации договора применили следующее развернутое определение сторон:

"Акционерное общество IFE, г. Милан, в лице начальника отдела по экспорту в восточные страны г-на А.Сандретти, действующего на основании доверенности № 35 от 10 октября 1996 г., подписанной генеральным директором Д.Луччи, именуемое в дальнейшем «Продавец», с одной стороны, и АО «Комфорт» в лице его генерального директора В.Смирнова, действующего на основании устава, именуемое в дальнейшем «Покупатель», с другой стороны, заключили настоящий контракт о нижеследующем».

6.3.2. Предмет контракта

В этом разделе излагается основное содержание совершаемой сделки.

Применительно к рассматриваемой конкретной ситуации этот раздел контракта может быть сформулирован в следующем виде:

«Продавец продал*, а Покупатель купил на условиях CIF Москва (Incoterms-90) партию холодильников в соответствии с расцененной спецификацией и техническими требованиями, содержащимися соответственно в приложениях № 1 и 2, которые являются неотъемлемыми частями настоящего контракта».

*Обязательно в прошедшем времени.

Если контракт купли-продажи заключается на один товар, не требующий подробного описания и спецификации по его разным модификациям, например, «алюминий А-7» или «уголь бурый, калорийность ...

Базисные условия поставок

В рассматриваемом сквозном кейсе была применена в формулировке предмета контракта аббревиатура CIF (Cost, Insurance, Freight), кратко обозначающая согласованные сторонами базисные условия поставок товара, которые содержат большой объем взаимных обязательств, связанных с порядком передачи товара от продавца покупателю, обеспечением транспортировки товара, разделением между ними транспортных расходов, определением момента перехода с продавца на покупателя рисков повреждения или утраты товара, обязательств сторон по транспортному страхованию товаров и их таможенной очистке, обязательств продавца по информированию покупателя о поставке товара и направлению ему или его банку платежной и товарораспорядительной документации, обязательств покупателя принять и оплатить товар.

Значительный объем указанных обязательств, сложность их сбалансированного согласования и необходимость точности формулировок побудили Международную торговую палату Парижа разработать сборники трактования коммерческих терминов Incoterms, применение которых существенно упростило процесс согласования базисных условий коммерческих контрактов и помогает сторонам избежать серьезных разногласий в понимании своих прав и обязанностей.

См.: [1]

Последний действующий сборник Incoterms-90 содержит 13 условий, практически учитывающих большинство возможных сочетаний обязанностей сторон при всех современных способах транспортировки грузов.

Большое удобство использования Incoterms состоит в том, что стороны при необходимости могут вносить в стандартные условия согласованные изменения, учитывающие специфику конкретной сделки.

Следует предупредить начинающих коммерсантов о нецелесообразности и опасности самим формулировать базисные условия контрактов. Сборники Incoterms должны быть их настольными справочниками; Учитывая, что редакция сборников Incoterms периодически совершенствуется, в контрактах принято после аббревиатуры базисного условия (CIF, FOB, CIP, DDP и т.д.) указывать год действующего Incoterms.

Следует также иметь в виду, что, если после аббревиатуры базисного условия нет ссылки на Incoterms, то при разрешении возникших между сторонами разногласий арбитражные суды будут исходить из трактования обязательств сторон по Incoterms, который действовал на день подписания контракта.

Для практической помощи в выборе базисных условий в конце модуля даны таблицы, содержащие перечень обязательств сторон при различных базисных условиях в трактовке Incoterms-90.

См.: Слайды № 6.1, 6.2, 6.3, 6.4

В рассматриваемом сквозном кейсе сторонами было применено базисное условие не CIP Москва, а CIF Москва.

Вопросы к конкретной ситуации по подразделу 5.3.2

1.

2. Какие базисные условия поставок могли бы выбрать стороны, исходя из согласованного ими способа транспортировки? (Возможные варианты: CIF Москва, С1Р Москва, DDU Москва, DDP Москва, СРТ Москва).

6.3.3. Цена и общая сумма контракта

Контрактная цена всегда устанавливается на физическую единицу товара, например, на тонну, кубометр, штуку, киловатт-час, комплект оборудования и т.д.

В контрактах международной купли-продажи товаров могут быть установлены следующие виды цен.

Твердая цена – устанавливается на момент подписания контракта и не изменяется до окончания расчетов между сторонами, о чем в тексте делается соответствующая оговорка.

Скользящая цена – представляет собой базовую цену, согласованную на момент подписания контракта, которая подлежит корректировке на дату фактической поставки товара в зависимости от внешних условий, таких, как инфляция и другие факторы, действующие на изменение цены.

В большинстве экономически развитых зарубежных стран статистические компании подсчитывают и публикуют средние внутренние и внешнеторговые цены, а также индексы их изменения во времени по широкой номенклатуре товаров. В Германии, например, такие данные публикуются в справочнике Wirtshaft und Statistics, в США – в Marshal & Swift.

Для простых товаров скользящие цены подсчитываются по формуле:

Ct=CoIo,

It

где Сt – скользящая цена на дату фактической поставки товара;

Сo– базовая цена, согласованная на момент подписания контракта;

It – индекс цены товара на дату его фактической поставки;

Io – индекс цены товара на момент подписания контракта.

При торговле сложными товарами с длительным сроком изготовления (например, технологическим оборудованием)! применяется развернутая формула скольжения:

Сt=Co(A+BMt + DLt + …),

Mo Lo

где Сt и Сo– соответственно скользящая и базовая цены;

А – коэффициент торможения, обычно равный 0,1- 0,15;

В и D – соответственно доли стоимости материалов и рабочей силы в общей цене;

Мt и Mo – соответственно индексы стоимости материалов на дату их закупки производителем и на момент подписания контракта;

Lt и Lo – соответственно индексы заработной платы по истечении 2/3 общего срока поставки и на момент подписания контракта.

При подписании контрактов на сложный товар стороны нередко учитывают раздельно изменение цен на различные виды материалов (например, на черные и цветные металлы), увеличивая число членов в скобках формулы, Однако общая сумма долей в скобках всегда должна быть равна единице.

Цены с последующей фиксацией (отложенные цены). Стороны не устанавливают цену в момент подписания контракта, а указывают в нем, когда и каким образом она будет определена.

Например, в контракте может быть указано, что цена будет согласована сторонами за месяц до установленного срока поставки на основании ценовых (конкурентных) материалов.

Способы определения внешнеторговых цен

Цены на биржевые товары. Источниками цен на биржевые товары (цветные металлы, зерно, хлопок, натуральный каучук и др.) являются биржевые котировки, которые публикуются в периодических изданиях экономического профиля. Биржевые котировки можно также получить через Internet.

Цены на биржевые виды сырья и сельскохозяйственной продукции можно получить через Internet, в отраслевых журналах, в справочниках, издаваемых в промышленно развитых странах, а также в специальных изданиях ООН и МВФ.

Цены на готовую продукцию массового производства публикуются в справочниках. Однако основным способом определения цен является использование конкурентных материалов, которыми являются прейскуранты ведущих фирм-поставщиков, их коммерческие предложения и ранее заключенные контракты. Поскольку прейскуранты практически никогда не содержат реальных цен, их можно использовать только в тех случаях, когда они получены с сопроводительным письмом продавца, в котором указана предоставляемая скидка.

Для определения оптимального уровня цены конкурентных материалов должны быть приведены к базе, которая при экспорте представляет собой характеристики и планируемые условия поставок продаваемого товара, а при импорте – характеристики и условия поставок, содержащиеся в наиболее привлекательном виде из полученных коммерческих предложений продавцов. Приведение – это внесение поправок в цены конкурентных материалов, учитывающих их отличие от базы. Количество вносимых поправок зависит от сложности товаров и степени различия в базисных условиях поставок. Часть поправок может быть получена в результате подсчета, но большинство носит экспертный характер, т.е. оценивается на основании коммерческого опыта.

Приведение цен. Принципы приведения цен будут показаны на примере конкретной ситуации (кейса) раздела 6.3.

Перед началом переговоров российская фирма «Комфорт» располагала следующими конкурентными материалами:

предложение американской компании General Electric Corp (GE), полученное другой российской компанией в 1994 г. на продажу холодильников на условиях FOB Филадельфия. Цены – в долларах США. Платеж – 100% аванс;

сведения о цене продажи германской компанией Bosch в 1995 г. холодильников одной из финских фирм на условиях CIF Хельсинки. Цены – в немецких марках, платеж – против поставки;

• предложение Bosch фирме «Комфорт» на поставку холодильников в 1996 г. на условиях FOS Гамбург. Цены – в немецких марках. Платеж – против поставки;

• предложение итальянской компании IFE фирме «Комфорт» на поставку холодильников в 1996 г. j на условиях CIF Новороссийск. Цены – в долларах США. Авансовый платеж – 100% цены. Приведение цен было осуществлено по следующим параметрам.

1. Приведение цен к единой валюте.

Цены Bosch пересчитаны из немецких марок в доллары США по курсам, действующим на дату контракта с финской фирмой.

2. Приведение цен к дате будущего контракта.

Цены предложения GE 1994 г. и контракта Bosch 1995 г. были приведены по простой формуле скольжения (см. разд. 6.3.3) к ценам 1996 г., т.е. увеличены на соотношения индексов, полученных из, немецкого справочника Wirdshaft und Statistics.

Далее поправки делаются к ценам, полученным в п.2.

3. Приведение цен по базисным условиям поставок.

Поскольку обычно все цены приводятся к условиям FOB страны продавца, то цены контракта Bosch с офисной фирмой на условиях CIF Хельсинки и цена предложения IFE на условиях СIF Новороссийск были соответственно уменьшены на стоимость фрахта и морского транспортного страхования.

4. Приведение цен с учетом резерва на уторгование.

Практически никогда продавец не указывает в предложении минимальную цену, по которой он готов заключить контракт, а завышает ее на возможное уторгование в среднем на 10%.

Поэтому цены предложений GE, Bosch и IFE были уменьшены на 10%, а цена контракта Bosch финской фирмой оставлена без изменения, поскольку она, очевидно, была уторгована при заключении контракта.

Сопоставление на данном этапе паспортных и ценовых данных на холодильники Bosch, поставленные в Финляндию и предложенные фирме «Комфорт», показало, что их технические характеристики практически одинаковы, но цены контракта с финской фирмой на 20% ниже предложенных фирме «Комфорт». Поэтому было принято решение дальнейшее приведение предложения Bosch делать по цене финского контракта, причем за базу приведения было принято предложение итальянской фирмы IFE, имеющее самую низкую из приведенных на данном этапе цен.

5. Приведение цен по техническим характеристикам.

Поскольку все фирмы гарантировали одинаковый диапазон температур в холодильниках и морозильных камерах, все конструкции морозильных камер предусматривали устройства автоматического размораживания и все фирмы устанавливали одинаковые гарантийные сроки, то было принято решение ввести поправки на полезные объемы холодильных и морозильных камер, а также на современность дизайна.

Поскольку объемы камер по принятому за базу предложению IFE оказались меньше, чем у Bosch и GE, цены последних двух были уменьшены на величины соотношений объемов в степени 0,8.

Эксперты фирмы «Комфорт» оценили, что дизайн холодильников GE и Bosch лучше, чем у IFE, и дополнительно снизили цены первых двух предложений на оцененные экспертами величины.

6. Выбор продавца и определение цены.

В результате сделанного приведения самой низкой оказалась цена итальянской компании IFE. Цены Bosch и GE были выше соответственно на 6 и 11%. Приведенная цена IFE была. принята как исходная максимальная цена импортного контракта. При переговорах было согласовано, что поставки будут осуществлены железнодорожным транспортом до Москвы с увеличением цены на транспорт и страхование.

Цена единицы товара и общая сумма контракта указываются цифрами и прописываются словами с полным названием валюты, например, 600200 $ (шестьсот тысяч двести американских долларов).

Вопрос к конкретной ситуации по подразделу 6.3.3

Какие, по Вашему мнению, поправки к конкурентным материалам таких фирм, как GE и Bosch, не внесла фирма «Комфорт» при приведении цен на холодильники?