Получение обязательства, завершение встречи
Когда мы исследовали начальный этап встречи, о нем практически ничего не было написано, и нам было некуда обратиться за советом Иначе обстояло дело с конечным этапом продажи О заключительной стадии - получении обязательства - было написано так много, что я даже не мог себе представить Несколько лет назад, когда компьютер еще не выполнял работу за человека, я провел пару недель в библиотеке в поисках любой информации о закрытии продажи Я с трудом осилил более 300 упоминаний Каждая книга о продажах содержала минимум одну главу о завершении сделки.
Некоторые, как, например, «101 верный способ беспрепятственно завершить любую продажу*, заключали в себе, по честному признанию автора, «огромный жизненный опыт успеха закрытия продаж, упакованный во всего лишь трехчасовое чтение».Я был поражен Вот они, волшебные ответы на вопросы о создании бизнеса Закрытия, о которых я читал, представляли собой старые стандартные техники, знакомые каждому продавцу, например
Надменные закрытия (закрытия-допущения)- предполагают, что продажа уже совершена; к примеру, спросить «Куда вам это доставлять?» прежде, чем покупатель даст согласие на покупку
Альтернативные закрытия• например, спросить «Вам удобнее доставить во вторник или в среду?» опять же прежде, чем покупатель примет решение о покупке.
Закрытия-аншлаги, например- «Если вы не можете принять решение прямо сейчас, мне придется предложить
то же самое другому покупателю, который очень хочет приобрести именно это».
Закрытия - последний шанс, к примеру lt;На следующей неделе цены поднимутся, так что если не купите сейчас...»
Закрытие с заполнением бланка заказа, внесение ответов покупателя в бланк заказа, даже если покупатель еще не выразил желания принять решение о покупке
В добавление к этим обыденным техникам закрытия я обнаружил целую энциклопедию более экзотических вариантов, таких как «острый угол», «Бен Франклин», «щенок», «Коломбо» и • двойной обратный буме». Мое начальное исследование выявило буквально тысячи закрытий, и за прошедшие годы, уверен, новые закрытия продолжали появляться с поразительной регулярностью.
Как раз в прошлом месяце я читал журнал одной авиакомпании, где упоминалось закрытие под новым Для меня названием «банан»; в тот же день мне по почте пришло крайне заманчивое приглашение узнать побольше о полуоткрытом закрытии - тайном секрете успеха продаж, который я каким-то образом упустил Ни одна другая область навыков продаж не пользуется такой популярностью, как закрытие. Это так, каким бы образом вы ни измеряли ее: количеством написанных об этом слов, количеством учебных часов или метров пленки учебных фильмов, просмотренных каждым новым поколением продавцов Как-то один главный редактор сказал мне, что он не опубликует ни одной книги о продажах до тех пор, пока в ее названии не будет слова «закрытие». При опросах менеджеров по продажам о навыках, которые им больше всего хотелось бы усилить У своих сотрудников, закрытие всегда стояло на первом месте Таким образом, повсеместно подтверждается старая поговорка продавцов: «Азы продаж - всегда используй закрытие» В этой главе мне хотелось бы выяснить: Какое количество этих техник закрытия действительно работает?~ Влияют ли на успех крупных продаж такие факторы, как Цена и опытность покупателя?