Повышение результативност
. Естественно, повышение результативности и других показателей бизнеса важно всегда. Эту задачу нужно ставить перед собой всегда. Большинство инструментов и примеров, рассмотренных в данной главе, посвящено именно повышению результативности.
Также не стоит недооценивать связь результативности и удовлетворенности сотрудника.
Как правило, неудовлетворенный человек менее результативен, особенно в продажах, где так важны настрой и вдохновение.
Удержание. Удержание персонала и снижение оттока людей из компании является важным аспектом мотивации во многих, но далеко не во всех ситуациях. Чуть позже мы остановимся на критериях принятия решения о том, насколько важной задачей является удержание, или же текучка вполне допустима. На удержание персонала влияют такие факторы, как конкурентоспособность оплаты и соцпакета, удовлетворенность отношениями с непосредственным руководителем и коллективом, удовлетворение содержанием работы, профессиональным и карьерным ростом. Что из перечисленного оказывает наиболее сильное влияние на сотрудника, можно определить, проведя диагностику мотиваторов коллектива, о которой речь пойдет далее. Чтобы достичь уровня проакгивности, стоит не реже одного раза в год проводить диагностику мотивированности и удовлетворенности сотрудников.
Итак, каковы же критерии принятия решения о том, насколько критично удержание сотрудников отделов продаж (табл. 15-1).
Таблица 15-1. Критерии принятия решения о необходимости удержания сотрудников отделов продаж
| Удержание критично | Удержание некритично | |
| Продукт | Сложный, требует много времени на изучение, не имеет (или имеет мало) прямых аналогов | Простой продукт, много аналогов, не требуется глубокое знание продукта |
| Бизнес-процессы | Сложные, специфичные, непрозрачные | Простые |
| Связи с клиентами | Необходимы | Есть у самой компании |
| Персональная приверженность клиентов к про- дажнику как к человеку | Клиент более привязан к продажнику, нежели к компании | Клиент привязан к самой компании или продукту |
| Владение конфиденциальной информацией | Владеет | Не владеет |
| Состояние внешнего рынка труда | Мало или нет подходящих кандидатов | Много кандидатов извне |
| Возможности быстрого обучения внутри компании | Нет или сложно | Есть |