Тактические задачи системы мотивации — привлечение, удержание, результат

Размышляя о формировании системы материальной и нематериальной мотивации, следует сразу ответить на вопрос: какие задачи мы перед собой ставим? В целом система мотивации решает либо три задачи одновременно, либо некоторые из них.

Привлечение. Необходимо, чтобы система мотивации была привлекательна для кандидатов на открытые вакансии, и мы могли бы их успешно заполнять. Способ решения данной задачи зависит в первую очередь от состояния рынка груда, количества кандидатов, их претензий и ожиданий. Например, очевидно, что вчерашний студент-выпускник будет готов к менее выгодным условиям, чем успешный опытный сотрудник. Для того, чтобы сделать систему мотивации привлекательной, нужно владеть ситуацией на рынке труда (обзоры заработных плат, компенсаций и льгот, общение с кандидатами, самостоятельные исследования рынка груда). Очевидно, что на этапе привлечения большее значение имеют сугубо материальные факторы — оклад, премии, соцпакет. Но нужно помнить и о других факторах, которые могут повлиять на принятие решения кандидатом (атмосфера в коллективе, обучение, перспектива роста). Рассмотрим несколько

приемов, помимо размера и структуры оплаты и соцпакета, которые моїуг помочь на этапе привлечения.

• Стоит графически представить дополнительные доходы, которые получит кандидат в виде соцпакета, и показать их в денежном выражении.
• Говоря об оплате груда, нужно начинать (первое впечатление — самое сильное) не с размера оклада, а со среднего дохода, и показать при этом и уровень дохода/бонусов самых успешных продажников. При этом очень хорошо работает такая фраза: «А уж вам решать, будете ли вы средним или лучшим». Нормальный амбициозный продажник после такой фразы обязательно будет рассчитывать на уровень дохода не ниже среднего.
• Очень хорошим инструментом привлечения кандидатов также являются так называемые истории успеха (Success Stories). Данный прием основан на принципе проекции: слушая истории о других, человек как бы примеряет их на себя. Принцип выбора историй успеха обусловлен тремя факторами. Эго должна быть история о людях, сопоставимых с кандидатом но опыту и статусу, это должна быть реальная история из жизни компании (неправда рано или поздно откроется), базирующаяся при этом на основных мотиваторах кандидата. Если кандидата интересует карьерный рост, то стоит рассказать историю о продажни- ке, который значительно вырос в должности. Если цель кандидата — обучение, опишите тренинги, которые проводятся в вашей компании; если для него важна атмосфера в коллективе, расскажите о корпоративных традициях, взаимоотношениях и мероприятиях.