Метод «три плюса и три минуса»

• Почему одни готовы подстраиваться в общении под типаж клиента, а других это напрягает и раздражает?
• Назовите три плюса и три минуса необходимости работать с клиентами разного типа?
• Представьте себе, что ваш клиент очень медлителен. Как вы будете общаться с ним?
• Представьте себе, что вы шли на встречу с рядовым специалистом по закупкам, а вместо него с вами встречается руководитель довольно высокого уровня. Изменится ли ваш первоначальный план переговоров? Почему? Как?
• Какие типы клиентов вам известны?
• Какие правила подстройки к клиенту при общении вы знаете?

может

• Наблюдаем затем, как кандидат слушает нас в те моменты, когда мы рассказываем ему о компании и вакансии.
• Назовите основные приемы активного слушания.
• Как можно побудить клиента раскрыться?
• Что важнее говорить или слушать в процессе переговоров? Обоснуйте

• Зачем люди делают карьеру?
• Какими результатами в работе можно быть довольным и даже гордиться?
• Что значит достичь успеха в продажах?

• Почему одни люди стремятся все время учиться и развиваться профессионально, а другие предпочитают однотипную работу?
• Что значит развиваться на работе?
• Назовите три плюса и три минуса работы, связанной с постоянными изменениями и развитием

• Назовите как можно больше способов установления контактного лица (по телефону или при приходе в точку продажи).
• Представьте себе, что я (называем типичного клиента, которому кандидат осуществляет активные продажи). Установите со мной контакт, начните общение.
• Потенциальный клиент при вашей попытке начать общение говорит: «Нам ничего не надо». Ваша реакция?
• Назовите как можно больше способов поиска клиентов в вашей сфере.
• Какие факторы в активных продажах могут вызывать стресс? Как эти факторы или стресс нейтрализовать?

• Дать описание определенной территории и попросить проанализировать ее
• Каким образом вы определяете потенциал территории?
• Приведите пример определения потенциала клиента?
• Какова структура принятия решений у ваших типичных клиентов? Как вы ее определяете и как с ней работаете в дальнейшем?

• Хороший ли вы продажник? Почему вы так считаете?
• Хороший ли вы коллега? Почему вы так считаете?
• Хорошо ли вы ведете переговоры? Почему вы так считаете?
• Хорошо ли вы водите машину? Почему вы так считаете?

• Ваш клиент требуеттакуюскидку, которуювы не можете предоставить. Ваши действия?
• Назовите как можно больше способов нестандартного использования ручки (любого другого обычного предмета)

• Что значит корректное общение с клиентом?
• Возразить кандидату, попросить ответить на возражение, снова возразить — и так несколько раз. Оценить эмоциональную реакцию кандидата — будет ли кандидат раздражаться

• Почему нужно выявлять потребности клиента?
• Верно ли, что все клиенты хотят, в сущности, одн ого и того же — оптимальной цены и хорошего качества?
• Каким образом лучше всего выявлять потребности клиента?
• Попросите кандидата «продать» вам что- нибудь.
  Оцените, будет ли кандидат сначала выявлять потребности, а только потом делать презентацию или сразу начнет убеждать без предварительного выяснения потребностей

может

• Клиент сомневается и говорит: «Я подумаю». Ваша реакция?
• Назовите способы завершения сделки

• Назовите три плюса и три минуса проявления инициативы.
• Почему одни предпочитают действовать согласно общепринятым стандартам, а другие проявляют инициативу?
• Приведите примеры разумной и неразумной инициативы.
• Представьте себе такую ситуацию: вы можете предложить новые идеи, но понимаете, что не всем коллегам ваша инициатива понравится. Как вы поступите?
• Опишите кандидату конкретную ситуацию из вашего бизнеса, где требовалась бы инициатива, попросите его ее проанализировать. Оцените, проявит ли он инициативу и предложит ли какое- либо решение

• Кейс «Абсурдная продажа». Есть два варианта этого кейса—абсурдный продукт (незвонящий телефон, невпитывающий памперс, антивиагра, антифумитокс и т. п.) и нормальный продукт, но абсурдная целевая группа (мясо — вегетарианцу, дорогой ассортимент — в магазин в небогатом спальном районе и т. п.).
• Используйте кейс «Сеть хлебопекарен»: Вы владелец сети хлебопекарен и хлебобулочных магазинов в городе с примерно 300 тысячами населения и уровнем жизни выше среднего по стране.

(Про-

должение)

• Все покупают только у вас, конкурентов вы вытеснили.
• Люди едят ограниченное количество хлебобулочных изделий, так что объем продаж достиг максимума и встал.
• Вы хотите зарабатывать больше, так что ищите возможности увеличения объема продаж. При этом исключаются варианты выхода за пределы города и новый бизнес

• Назовите три плюса и три минуса работы с людьми.
• Почему одним нравится общаться с большим количеством людей, а другие от этого устают?
• Представьте себе, что вы могли бы заново выбрать профессию при условии, что все они одинаково оплачиваются. Какую профессию вы бы выбрали и почему?

• Вы можете убедить клиента принять выгодное для вас решение, в котором он впоследствии будет разочарован. Как вы поступите? Почему?
• Почему одни стремятся к установлению долгосрочных позитивных отношений с клиентами, а другие — к краткосрочной выгоде?

• Почему одни сотрудники с готовностью помогают коллегам, а у других необходимость помогать вызывает недовольство?
• Представьте себе, что к вам обращается за помощью коллега, наставником или руководителем которого вы не являетесь. Ваша реакция?
• Зачем помогать коллегам?

может

• бренду;
• клиенту;
• компании;
• продукту;
• коллективу.

Лояльность как установка на длительную работу в компании

• Что такое хороший бренд? Клиент? Компания? Продукт? Коллектив?
• Вы случайно узнаете, что ваш коллега, который никак с вами не связан, наносит некоторый вред компании. Ваша реакция?
• Почему одни люди склонны долго работать на одном месте, а другие — часто менять работу? Что значит долго работать на одном месте?
• Назовите три плюса и три минуса длительной работы в одной компании

• Что значит—быть мобильным?
• Почему одни людям нравится разъездной характер работы, а для других это минус?
• Вам необходимо ехать в командировку. За сколько времени вам необходимо знать об этом? Сколько времени займут сборы?

• Что раздражает на работе? В клиенте?
• Клиент, с которым вам приходится часто взаимодействовать, очень вас раздражает? Как вы будете выходить из этой ситуации?
• Клиент звонит в агрессивном состоянии, предъявляет претензию по поводу несвоевременной поставки. Ваши действия?
• Назовите этапы и правила управления конфликтом

• Дайте кандидату кейс по технике продаж, в который включены 4-6 новых фактов. Попросите кандидата рассказать о том, как он будет действовать
• Используйте модель PARLA**

• Что такое допустимое опоздание?
• Почему одни часто опаздывают, а другие редко?
• Что может являться оправданием для невыхода на работу без предупреждения?
• Вы едете на встречу и из-за пробки можете опоздать на 5-10 минут. Ваша реакция на данную ситуацию?

• Опишите сбою работу за последний месяц
• Вам необходимо за очень короткий срок подготовить презентацию. Как вы поступите? Опишите ваши действия достаточно подробно.
• Вы понимаете, что клиент берет у вас далеко не весь ассортимент, так как другие позиции приобретает у ваших конкурентов. Ваша реакция?

• Кл иент приобретает у вас не весь ассортимент. Проанализируйте эту ситуацию.
• Клиент ранее сотрудничал с конкурентом, сейчас готов попробовать работать с вами. Что есть хорошего и плохого в данной ситуации?
• Охарактеризуйте коллег, с которыми вы часто взаимодействуете.
• Охарактеризуйте наиболее часто встречающиеся вам типы клиентов

• Почему одни продажиики добиваются успехов в работе с клиентами, а другие нет?
• Руководитель находится в другом городе, а представитель работает хорошо. Как вы думаете, почему?

• Что необходимо, чтобы чувствовать мотивацию к работе?
• Назовите способы, с помощью которых можно повышать собственную мотивацию.
• Представьте себе, что у вас случилась полоса неудач. Ваша реакция и действия?

может

• Представьте себе ситуацию, когда руководитель отсутствует, а клиент настаивает на том, чтобы решение приняли вы сами. Вы раньше такие решения всегда согласовывали с руководством. Но связаться с руководителем не получается, а клиент не готов ждать. Ваши действия?
• Опишите ситуации, в которых продаж - нику стоит принимать решения самостоятельно, а в каких — только по согласованию?

Честность как умение признавать свои ошибки, достоверно доносить информацию

Хочет

• Чем были вызваны ваши ошибки в работе?
• Расскажите о каком-то неудачном опыте взаимодействия с клиентом.
• Используйте модель PAR LA**

• Почему некоторые сотрудники берут откаты или злоупотребляют средствами, выделенными на представительские расходы, и промоматериалами, а другие — нет?
• Представьте себе, что вы руководитель отдела продаж. Один из ваших подчиненных выиграл крупный тендер. При выборе дистрибьютора он выбрал того, который поделился с ним дистрибьюторской скидкой. Другой сотрудник из-за неопытности аналогичный тендер проиграл. Какова будет ваша реакция в первом и втором случае? Почему?

• Зачем нужна эм патия? Что это такое?
• Назовите как можно больше причин, почему между клиентом и продажником может возникнуть взаимная симпатия?

может

Хороший продавец должен дать не менее 3-5 вариантов

клиентом, обоснуйте и замените

их на позитивные:

• мы решим ваши проблемы;
• если вам придется доставлять самостоятельно;
• выгодное решение;
• сотрудничество;
• если для вас это дорого, мы можем удешевить;
• мы предлагаем вам разные схемы взаимодействия;
• что вас не устраивает;
• в принципе, это достижимо;
• мы можем достичь еще более хороших объемов продаж при работе с полным ассортиментом;
• нет, таких условий мы вам предоставить не можем