Торгово-посреднические операции в ВЭД.

1. Необходимость использования торговых посредников во внешней торговле.

2. Операции по договорам комиссии и консигнации.

3. Операции с участием простых. посредников, сбытовых посредников, поверенных, торговых агентов.

4. Условия работы и формы оплаты посредников.

1

Более половины мирового оборота товаров реализуется через огромное число посредников, к которым относятся независимые от изготовителей и потребителей лица, предприятия и фирмы, участвующие в обращении товара.

Необходимость обращения к посредникам вызвана, прежде всего, тем, что у многих коммерческих предприятий отсутствует опыт самостоятельного исследования внешнего рынка, поиска выгодных иностранных контрагентов, квалифицированного осуществления взаимных расчетов, честного и правильного формирования условий контрактов.

Главной целью привлечения посредников является повышение экономичности внешнеторговых операций за счет следующих факторов:

- повышения оперативности при сбыте товаров;

- реализации товаров на более благоприятных для продавца условиях за счет быстрого учета посредниками конъюнктуры товаров на внешнем рынке:

- повышения конкурентоспособности товаров благодаря сокращению сроков поставок со складов;

- привлечения финансовых средств посредников в виде авансов, кредитов на создание сбытовой сети;

- получение достоверной информации от посредника об оценке качества и конкурентных свойствах товара.

При осуществлении внешнеторговых сделок с посредниками могут быть заключены следующие виды договоров:

1. Договоры поставок, позволяющие посреднику закупить товар у поставщика и продать его, но уже от своего имени и за свой счет, получив за это соответствующее вознаграждение.

2. Договоры комиссии, по которым посредник заключает контракты от своего имени, но за счет экспортера или импортера, получив за это комиссионное вознаграждение.

3. Договоры поручения, по которым экспортеры и импортеры доверяют посреднику заключить контракты от их имени и за их счет, за что он получает вознаграждение.

4. Договоры предоставления внешнеторговым организациям услуг по исследованию рынка, расчета цен, рекламе и других с их оплатой.

2.

Договоры комиссии позволяют посреднику-комиссионеру заключать контракты от своего имени, но за счет поставщиков комитентов. В договорах комиссии определены рамки полномочий, обязательства по рекламе, изучению рыночной конъюнктуры и др., а также определяются размеры комиссионных вознаграждений.

Для третьих лиц комиссионеры являются продавцами. Комиссионеры несут ответственность за сохранность товаров комитентов и за убытки, вызванные превышением данных им полномочий. Как правило, комиссионеры перед продажей товаров должны согласовать с комитентом цены, сроки поставок, условия кредитов.

Порядок проведения операций по договору комиссии может осуществляться следующим образом:

- отыскивается комиссионер, имеющий опыт продажи товаров на хорошо известном ему рынке;

- заключается договор о поставке товаров на реализацию;

- комиссионер отыскивает покупателя и заключает с ним от своего имени договор купли-продажи, извещая об этом комитента;

- получив копию контракта. Комитент должен выполнить его условия;

- по результатам торговых операций осуществляется вознаграждение комиссионера.

Комиссионные вознаграждения устанавливаются в виде определенного процента от стоимости реализованных комиссионером товаров. Размер комиссии варьируется от 1,5'до 4%.

Договоры консигнации представляют собой разновидность договоров

комиссии. Консигнация - это предоставление товаров в распоряжение агента-

консигнатора на определенный срок для реализации, при этом собственником

остается владелец товара - консигнант. -

Консигнация может быть возвратной (все непроданные товары' возвращаются хозяину), частично возвратной и безвозвратной.

При частично возвратной, например, 30% консигнации сроком на 1,5 года, консигнатор из 100 направленных ему для продажи автомобилей должен сам выкупить 30 единиц.

При безвозвратной консигнации консигнатор закупает весь непроданный товар. Возвратность - это дополнительная ответственность, согласованная сторонами и повышающая ответственность консигнатора. На условиях консигнации реализуются сложные технические товары: автомобили, холодильники, станки, электродвигатели.

3.

К простым посредникам относят торговые фирмы, лица и предприятия, которые отыскивают продавцов и покупателей, сводят их, но сами не принимают непосредственного участия в контрактах ни от своего имени, ни своими средствами. Посредники подобного рода называются брокерами, брокерскими фирмами. За услуги брокеры получают вознаграждение.

Существенно отличаются от простых посредников сбытовые или их еще называют купцами, дистрибьюторами. Эти торговые фирмы; лица сами заключают контракты купли-продажи как с экспортерами, так и с потребителями товаров.

Через сбытовых посредников проходит основной объем международной торговли. Экспортеры устанавливают с ними соглашения на длительное сотрудничество с соблюдением целого комплекса прав и обязанностей.

Соглашения со сбытовыми посредниками определяют перечень сбываемых

товаров, регион, условия работы на рынке, обязательства по периодам сбыта,

изучение конъюнктуры рынка, рекламу, условия содержания товаров на складе

технического обслуживания машин и оборудования. , ^

Экспортеры через дистрибьютора контролируют состояние запасов на складе, цены реализации товаров на внешнем рынке и его финансовое положение.

В свою очередь степень самостоятельности дистрибьютора по отношению к своим партнерам проявляется в следующем:

- самостоятельный выход на рынок по выполнению обязательств перед экспортером;

- несение всех рисков порчи или утраты товара;

- самостоятельное установление цен на товары, приобретенные ,у экспортера;

- несение всех рисков по , предоставленным его покупателям без всякой оглядки на платежи экспортеру;

- формирование положений о разрешении споров с экспортером.

В соглашениях со сбытовыми посредниками всегда уделяется внимание четкому формулированию, и разграничению обязанностей сторон по исследованию рынка, участию в выставке, рекламных мероприятиях.

Наиболее распространение в Западной Европе получила такая форма, как привлечение экспортерами или импортерами (доверителями) фирм (поверенных) и совершению сделок от имени и за счет доверителей.

Доверители заключают с поверенными договоры поручения, в которых важной частью является изложение полномочий поверенного относительно коммерческих и технических условий сделок.

Доверители реализуют заключенные контракты, возмещают все их расходы, выплачивают вознаграждение.

К торговым агентам относятся фирмы, которые ща основании договора с экспортерами и импортерами получают право содействовать заключению сделок и заключать их.

Агенты не покупают товары у производителей, экспортеров и не перепродают его. Владелец товара предоставляет его им для продажи. За владельцем товара остается право регулировать условия продажи товаров, уровень цен.

К основным обязанностям агента относятся: изучение конъюнктуры рынка, реклама товара, информирование принципала о всех изменениях на рынке, обязательное согласование продажной цены в каждом конкретном случае, предпродажный сервис товара, постоянный отчет перед принципалом.

Оплата агента, как правило, превосходит оплату других посредников и достигает 8% от суммы выручки.

4.

Экспортеры и посредники на внешнем рынке могут предусматривать в соглашениях неисключительное право продажи. Исключительное (монопольное) право продажи, преимущественное право продажи (право первой руки).

При неисключительном праве продажи соглашение экспортеров с посредниками предполагает, что посредники имеют право в течение определенного времени сбывать на определенной территории конкретный перечень товаров, получая за это вознаграждение от экспортеров. При этом экспортер не ограничен в праве продажи в том же регионе аналогичного ассортимента товара самостоятельно или через других посредников.

Использование исключительного права продажи лишает экспортера возможности продавать на оговоренной территории самостоятельно или с помощью других посредников товары, идентичные указанным в соглашении. В данном случае посредник становится монополистом на-определенной территории. При этом методе предусматривается ответственность экспортеров за нарушение исключительного права продажи, а также выплаты посредникам-монополистам вознаграждений, штрафов, возмещение убытков.

Соглашения об исключительном праве продажи для экспортеров всегда содержат определенную долю риска из-за недобросовестности или незаинтересованности посредника в сбыте товаров. И до истечения срока соглашения экспортер не может выйти на рынок в нужном для него объеме, выплачивая при этом монопольному посреднику, работающему неэффективно, вознаграждения.

Для устранения такой опасности необходимо в соглашение вводить обязательства посредников о продаже в определенные сроки оговоренного объема товара.

Разновидностью договора об исключительной продаже товара является контракт о франчайзинге. Сущность франчайзинга заключается в том, что крупная материнская компания предоставляет небольшому предприятию исключительное право торговать своей продукцией под ее торговой маркой в течение определенного времени.

При наделении в соглашении посредника преимущественным правом продажи экспортер обязан в первую очередь поставить товар посреднику, и только в случае его отказа у него появляется право продать эту партию товара на договоренной территории с помощью других посредников или самостоятельно. В соглашениях подобного рода указываются мотивы, разрешающие посреднику отказаться от сбыта товаров. Как правило, к ним относятся: не подходящие технические характеристики товара, неприемлемые сроки поставки, высокие цены, невыгодные условия платежа.

В международной торговле существует широкий диапазон способов вознаграждения посредников в зависимости от обязательств, вида товара и форм продажи.

1. Выплата посреднику разницы между ценами, сложившимися на конкретном рынке. И ценами экспортера (поставщика). При этом имеется в виду, что цены поставщика должны быть ниже. Наиболее часто применяется при консигнации и сбытовых посредниках.

2. Начисление в пользу посредника экспортером согласованного размера процента от объема проданных товаров, что стимулирует посредника к увеличению продаж и повышению цен. А следовательно, отвечает обоюдным интересам участников соглашения.

3. Смешанная форма представляет собой сочетание пергой и второй форм.

4. Выплата заранее согласованной суммы. Этот способ применяется при выполнении посредником разовых поручений экспортера - проведение рекламных мероприятий, представление его в суде и т.д.

5. Выплата дополнительного поощрительного вознаграждения за качественное выполнение своих обязательств.