Методические подходы к организации депозитных операций

В данном параграфе рассматриваются основные подходы к организации успешного и эффективного привлечения средств клиентов. Выше отмечалось огромное значение ресурсной базы для результативной и устойчивой деятельности коммерческого банка.

Прежде всего, следует учитывать принципиальные различия между пассивными и активными операциями с точки зрения банковских рисков. Основные риски связаны с проведением операций по размещению денежных средств. Причем риски активных операций на порядок выше рискованности операций по привлечению средств клиентов. При осуществлении пассивной операции в связке «клиент - банк» основные риски находятся на стороне клиента, он размещает в банке временно свободные средства и заинтересован в точном соблюдении условий договора. Поэтому потенциальный клиент очень тщательно выбирает кредитную организацию, которой можно доверить свои средства. В условиях острой конкуренции на рынке банковских услуг такой организацией станет банк, имеющий хорошую репутацию и имидж, отличающийся надежностью и четким выполнением взятых на себя обязательств.

Независимое общественное мнение формируется о каждой коммерческой организации. Как правило, это что-то объективное и в то же время неуловимое. Однако в случае с банками происходит специфическая материализация представлений деловых партнеров (клиентов) о кредитной организации, они получают количественное выражение через процентные ставки.

меньше риск делового партнерства с ним, тем ниже ставка по привлекаемым финансовым ресурсам.

Руководство кредитной организации должно постоянно заботиться об улучшении имиджа банка. Отсутствие хорошей репутации приводит к существенному удорожанию привлекаемых средств и ухудшению конкурентных позиций. Надежность банка - главное, базовое условие успешного проведения операций по привлечению средств клиентов. Однако необходимо помнить один очень важный момент: формируется хорошая репутация в течение многих лет ответственной высокопрофессиональной деятельности, а растерять ее можно за несколько дней в результате обострения проблемы с ликвидностью.

Второе условие успешной организации привлечения денежных средств заключается в дифференцированном подходе к клиентам. Все банковские клиенты делятся на две большие группы: юридические и физические лица. Работа с каждой из этих групп имеет целый ряд специфических особенностей. Поэтому мировой банковский опыт говорит о целесообразности организационного обособления корпоративного и ритейлового бизнеса. По пути разделения указанных бизнесов пошло большинство американских и европейских банков. В нашей стране процесс специализации тоже происходит (например, создание банка ВТБ-24). Кроме всего прочего, выделение розничного направления в полноценный бизнес со своим балансом, своими доходами и расходами позволяет понять насколько он эффективен.

В целях наиболее полного удовлетворения запросов клиентов проводится дифференциация юридических и физических лиц на отдельные подгруппы. Глубина этого процесса определяется масштабами операций по отдельным категориям клиентуры.

Работа кредитных организаций с физическими лицами относительно проста. Ее успешность определяется двумя основными условиями: хорошей репутацией банка и высокой доходностью для клиентов предлагаемых депозитных услуг.

Привлечение средств юридических лиц значительно сложнее. Хозяйствующие субъекты ориентируются, прежде всего, не на доходность размещаемых средств, а на получение широкого комплекса качественных банковских услуг. Предприятия и организации предоставляют кредитным организациям значительные средства, поэтому в условиях сильной конкуренции на финансовом рынке заинтересованы в получении всех необходимых услуг с приемлемым уровнем надежности, доходности и стоимости. Особенно большое значение для юридических лиц имеют три момента:

• скорость проведения безналичных платежей;
• возможность получения процентов на средний остаток средств на расчетном (текущем) счете;
• условия получения кредитов.

Сроки осуществления безналичных расчетов регламентируются федеральными законами. В пределах одного субъекта Российской Федерации они не должны превышать два банковских дня, а между субъектами - пять дней. Установленные сроки предоставляют банкам определенную свободу в распоряжении средствами клиентов. Однако технический прогресс и ускоренное развитие электронных платежных систем с использованием спутниковой связи ставят в повестку дня повсеместный переход на межбанковские расчеты в режиме реального времени. Поэтому конкурентные преимущества отдельных банков, связанные с данным фактором, постепенно нивелируются, теряют свое значение.

Второй момент имеет большую актуальность, что обусловлено значительным объемом средств, которые концентрируются на расчетных счетах юридических лиц. Каждый процент доходов с этих сумм в абсолютном выражении может представлять существенную величину. Отсюда заинтересованность клиентов в получении определенных доходов на средневзвешенный остаток средств на расчетном счете. Если банк принимает на себя обязательство выплачивать такие проценты, то оно фиксируется в договоре расчетного счета. Чем выше доходность текущего остатка, тем больше конкурентные преимущества кредитной организации в обслуживании юридических лиц.

Наибольший интерес для хозяйствующих субъектов представляют условия получения кредитов в том или ином банке: перечень документов, прилагаемых к кредитной заявке, срок ее рассмотрения, возможный размер ссуд, процентные ставки и т.д. В кредитных отношениях заключается определенный антагонизм между банком и заемщиком. Заемщик стремится упростить процедуру выдачи ссуды и снизить стоимость кредитования. Банк, наоборот, заинтересован в тщательном анализе финансовых возможностей клиента и повышении доходности кредитных ресурсов. Интересы сторон уравновешиваются соотношением спроса и предложения денежных средств, т.е. состоянием конъюнктуры финансового рынка.

В то же время банку выгодно кредитовать своих клиентов. Прежде всего, для кредитной организации «хороший» клиент - это ее клиент по текущим операциям. Банк его хорошо знает, понимает суть его бизнеса, знает, кто владеет бизнесом, и кто им управляет. Во-вторых, это предприятие со значительным и устойчивым денежным оборотом. И, наконец, это компания, которая кредитуется, т.е. создает банку процентный доход.

Третье условие эффективности пассивных операций - их планомерный характер. Привлечение кредитных ресурсов нуждается в планировании, особенно среднесрочном и краткосрочном. Методика планирования рассматриваемых операций основывается на том, что кредитная организация как финансовый посредник привлекает средства для последующего их размещения на различных сегментах финансового рынка. Поэтому планирование привлечения средств осуществляется в последовательности обратной логике банковского бизнеса (сначала привлекаем, потом размещаем) и начинается с оценки возможностей проведения активных операций.

Центральное место в плановых расчетах занимает показатель маржи (или спрэд) между пассивными и активными операциями. Этот показатель отражает среднюю разницу в процентных ставках привлечения и размещения финансовых средств. Маржа является относительно устойчивым показателем, что позволяет путем несложных вычислений определить плановую стоимость привлеченных средств:

Стоимость привлечения = Стоимость размещения - Маржа

Ожидаемая стоимость размещения (или доходность активных операций) показывает, какие средства может заработать банк на отдельных сегментах финансового рынка. Показатель маржи отражает текущие расходы (содержание персонала и помещений, амортизация основных фондов, аренда, коммунальные платежи и т.д.) и плановую прибыль кредитной организации. Для обеспечения нормального развития банка маржа должна составлять не менее 5-10 процентов.

Организация привлечения средств клиентов должна учитывать требования диверсификации (разнообразия, разностороннего развития) пассивных операций. Следует добиваться оптимальной структуры привлекаемых средств, сбалансированности различных источников ресурсов. В этом случае появляется возможность компенсировать ухудшение условий привлечения средств с какого-то сегмента финансового рынка увеличением масштабов приобретения кредитных ресурсов из других источников.

Еще одно необходимое условие успешного формирования ресурсной базы банка - постоянный мониторинг результативности пассивных операций. Эффективность деятельности любой кредитной организации по привлечению средств клиентов определяется их объемом и средней стоимостью, а точнее оптимальным соотношением этих двух параметров, потому что при прочих равных условиях, чем выше цена приобретения, тем больше финансовых средств можно привлечь.

Анализ объемных характеристик предусматривает определение среднедневного размера привлеченных средств за отчетный период, объема привлечения на одного сотрудника банка, динамики изменения ресурсной базы в целом и в разрезе отдельных видов средств, а также оценку предпочтительности происшедших изменений.

Анализ стоимостных характеристик включает определение средней стоимости привлеченных ресурсов за отчетный период, стоимости отдельных видов ресурсов и ее соответствия рыночным ставкам и лимитам казначейства, динамики стоимостных параметров пассивов.